aster-net TOPICS
　
　
「本業支援＆融資獲得　法人取引アプローチ」単行本
2021.6出版　近代セールス社　共著　
　
　　　新人から使える実践的テキスト
  • 企業の変化をキッカケにする！
  • 定量・定性情報に目を付ける！
  • 様々なアプローチトークで企業ニーズを把握し、
    本業支援や融資推進を展開しよう！
　
　
広島信用金庫　2019年11月30日『地区担当渉外レベルアップ研修　～決算書か らアプローチ及びキッカケトーク』講師
　
  1. 運転資金の需要と発生原因
  2. 決算書の見るポイントとセールストーク
  3. 決算書から仮説し、トークシナリオを持ってアタックする
  4. ここに着目し押えれば何を話題に会話をすれば良いか分かる
  5. まとめ
＊P26建設業
　
  1. どのような工事の施行を請け負うことが多いのですか？
  2. 年間どれくらいの件数の・EH・磨Eｿけ負っているのですか？
  3. 工期の管理はどのようにされているのですか？　★
  4. 受注はどのように得ているのですか？
    （営業はどのように行っているのですか）
  5. 作業員はどのように募集されているのですか？
  6. 作業員の安全面ではどのような対策をされているのですか？
  7. 受注先からの代金の支払いはどのようになっているのですか？　★
  8. 五輪に向けて受注状況に変化はありますか？
　
　
月間誌「近代セールス2019.2.1号」寄稿。
２．運転資金のキホンとその重要性を経営者に伝えよう
　
  • 経常運転資金の仕組みと改善支援・融資対応のポイント
  • こんな運転資金も押さえてニーズに適した提案を行おう
　
　
　
「Rockmagazine　ジブラルタル生命」2018.8寄稿。
プロが教える経営のツボ「銀行から有利に融資を受ける方法」
　
  • 銀行等が積極的にアプローチしたい企業像
  • 今後有利に融資を受けるために
  • 銀行の視点を理解し、有利に融資を受けるために
　
　
　
「Rockmagazine　ジブラルタル生命」2018.8寄稿。
プロが教える経営のツボ「銀行から有利に融資を受ける方法」
　
  • 銀行等が積極的にアプローチしたい企業像
  • 今後有利に融資を受けるために
  • 銀行の視点を理解し、有利に融資を受けるために
　
　
「Rockmagazine　ジブラルタル生命」2018.4寄稿。
プロが教える経営のツボ「銀行からスムーズに融資を受けるにために大切なこと」
　
  • 銀行融資の種類について
  • 融資で重要視される5原則とは
  • 必要書類の事前準備も大切
  • 銀行からの質問を事前に想定する
　
　
月間誌「近代セールス2017.12.15号」寄稿。
総特集会社のメキキに強くなる（事業性を見極めるための着眼点）
　
財務・資金繰り面からはこうして「強み」を見つけよう
　
8.流動比率・当座比率
9.粗利率
10.労働生産性
11.損益分岐点
　
　
月間誌「近代セールス2017.6.15号」寄稿。
総特集「本業支援はこう行う！」（取引先の企業価値を向上させる実践ノウハウ）
＊P26建設業
　
  1. どのような工事の施行を請け負うことが多いのですか？
  2. 年間どれくらいの件数の・EH・磨Eｿけ負っているのですか？
  3. 工期の管理はどのようにされているのですか？　★
  4. 受注はどのように得ているのですか？
    （営業はどのように行っているのですか）
  5. 作業員はどのように募集されているのですか？
  6. 作業員の安全面ではどのような対策をされているのですか？
  7. 受注先からの代金の支払いはどのようになっているのですか？　★
  8. 五輪に向けて受注状況に変化はありますか？
　
　
月間誌「近代セールス2016.12.15号」寄稿。
特集「事業性融資につなげる！ライフステージに応じたニーズ・課題の見極め方」
　
  • 古くからの得意先１社からの受注に偏っている
  • 長年仕入れ先の構成を見直していない
  • 新商品開発を検討している
  • 新規事業の立上げ、新分野への進出を模索している
  • 主要部門の人材が高齢化している（人件費率が高く利益を圧迫している）
  • 市場が飽和状態で売上が減少している
  • 海外勢等の台頭で主力商品の競争力が低下している
  • 設備の老朽化で生産効率が下がっている
  • 市場ニーズの変化に対応できず来店客が減少している
　
　
月間誌「近代セールス2016.3.1号」寄稿。
総特集「新規融資開拓はこう進める」
　
「こんなトークで経営者に関心を持ってもらおう」
  • 御社の事業に役立つ助成金・補助金をご紹介しますよ
  • 従業員の皆さまのライフプランのご相談にも乗りますよ
  • 細やかでスピーディな対応には自信がありますので、ご相談ください
  • 資金繰りの改善など財務面のご相談ならお任せください
  • 外部機関と提携していますので、専門的な支援もできますよ
　
　
近代セールス社
通信教育「渉外担当者の行動計画の立て方＆セールス実践講座」共著
　
  • テキスト１
    ：渉外活動をより効率的にする行動計画策定のポイント 　　　　　
  • テキスト２
    ：セールス商品の商品性と効果的な提案のタイミング
　
　
月間誌「近代セールス2016.3.1号」寄稿。
総・ﾁ・EW「新規融資開拓はこう進める」
　
「こんなトークで経営者に関心を・EE揩ﾁて・烽轤ｨう」
  • 御社の事業に役立つ助成金・補助金をご紹介しますよ
  • 従業員の皆さまのライフプランのご相談にも乗・閧ﾜすよ
  • 細やかでスピーディな対応には自信がありますので、ご相談ください
  • 資金繰りの改善など財務面のご相談ならお任せください
  • 外部機関と提携していますので、専門的な支援もできますよ
　
　
月間誌「近代セ・[ルス2015.9.15号」寄稿。
特集「営業エリア内のこんな地域情報について調べておこう」
　
①地価や不動産賃料の相場（の変化）
②地域の人口動態や住民構成（の変化）
③電気水道ガス、ネット回線等の価格動向や整備状況
④空き地や空き店舗の情報
⑤新しく建設される不動産（建築計画）の情報
⑥新規オープンや廃業の情報
⑦大手企業の参入・移転情報
⑧道路や橋、鉄道など 交通インフラの変化
⑨学校や公園等、公共施設の新設・改築等の情報
⑩近時に起きた事件、事故、訃報等
⑪その他、地域独自の規制の変化など
　
　
月間誌「近代セールス2015.6.15号」寄稿。
特集「仮説＆検証トークで融資を発掘する」
　
①売上は上がっているが、利益は下がっている
②売上は下がっているが、利益は上がっている
③売上と利益、ともに下がっている
④売上の構成が変わった（商品or販売先）
⑤売上や利益・ﾍ変わらないけど、原価（経費）の構成が変わった（原材料or人件費）
　
　
　
月間誌「近代セールス2015.5.1号」寄稿。
特集「不動産取引に関する情報はこう入手する」
　
  • 事前準備の段階から想定される取引を確認
  • 情報を整理し、分類しストックとして蓄える
    　
    　
    月間誌「近代セールス2015.4.1号」寄稿。
    特集　「今取引先の資金ニーズはこう発掘する」　
    実態把握のポイントと考えられる資金ニーズ
    　
    ：製造業
    ：建設業
    ：不動産業
    ：運送業
    ：飲食・ﾆ
    ：小売業
    　
    　
    月間誌「近代セールス2015.3.15号」寄稿。
    連載「お客様視点を意識し続けて日々の提案活動を行う」
    　
    ：お客様になってみる
    ：日々の意識が差を生む
    　
    　
    月間誌「近代セールス2015.2.15号」寄稿。
    連載「相セールスしようとせず、「推す」ことを意識する」
    　
    粘ることが熱意ではない
    自問自答して助けて「推す」
    　
    　
    月間誌「近代セールス2015.1.15号」寄稿。
    連載「相手が答えたくなる質問 で服従快感を刺激する」
    　
    • 褒めるより「質問」を意識
    • 答えたくなるような質問を
      　
      　
      月間誌「近代セールス2014.12.15号」寄稿。
      特集　「取引先の「変化」「状況」からこう取引獲得につなげる」
      　
      • 商品在庫の数が以前より増えている
      • 工場に初めて見る試作品が置いてある
      • ISOを取得した賞状が貼られている
      • 設備や在庫が多くなり工場内が手狭になって・ｫている
      • 訪問時に見たことのない原材料が置かれている★
      • ラインがフル稼働しており、従業員も忙しそうに働いている
      • 作業の一部を従業員が手作業で行っている(機械化されていない部分がある)
      • 何度訪問しても使われていない設備・ｪある
      • 工場内に５Sの・\り紙が貼られた
      • 事務所と工場との距離が離れていて不便そう
      • 深夜にも工場が稼働している
      • 不良品を多く出している(ロス率が高い)★
      • 仕掛品が多く滞留している
      • 見たことのない社名のパレットが置いてある
      • 出荷のためのトラックが頻繁に出入りしている
      • 工場の周辺に住宅や店舗が増えてきた
      • 工場内に外国語表記の指示書や看板が設置された
      　
      　
      月間誌「近代セールス2014.11.15号」寄稿。
      連載　「ニーズを認識してもらうために質問を工夫する」
      　
      • 仮説を使ってアプローチ
      • 自問自答してもらう質問を
      ・@
      　
      月間誌「近代セールス2014.10.15号」寄稿。
      連載　「本当にお客様の話を「聴い ている」のかを考える」
      　
      • 本当にきいていたのか？
      • 気持ちよく話してもらう
      　
      　
      月間誌「近代セールス2014.9.15号」寄稿。
      特集　「小売業の資金ニーズはこ う引き出す」
      　
      トークテーマ
      ：在庫処分していましたが在庫管理しシステムの導入を検討しませんか
      ：季節によって売れる商品に差がありそうですね
      ：近隣の店舗よりお客様の入りが良いようですが何か工夫をされているのですか
      ：パートの募集をされていますが従業員教育では何か工夫をされているのですか
      ：販売促進のためにＰＯＰの活用など陳列に工夫をしてみませんか
      ：店内の動線を工夫することで販売促進につなげることもできますよ
      ：年季の入った陳列棚をお使いですが更新をお考えではありませんか
      ：冷蔵設備や空調設備を環境配慮型に・X新しませんか
      ：集客力アップのために店舗のリニューアルを検討してみませんか
      ：お客様の利便性を考慮して新規出・Xのお考えはありま・Eｹんか
      ：近くに大型のショッピングモールができるそうですね
      ：商店街の皆さんと協力して集客イベント・E驩諱Eｵて・ﾝませんか
      ：取扱品目の拡充をお考えでしたら仕入先のご紹介もできますよ
      ：取扱商品を絞ることで他店との差別化を図ることもできますよ
      ：ＢＳの支払債務が増加しているが…（または支払いサイトが短くなっている）
      ：Ｂ・rの棚卸資産が増加しているが…
      ：ＰＬの地代・家賃の額が多いが…
      　
      　
      月間誌「近代セールス2014.8.15号」寄稿。
      特集　「小規模事業者の売上アップ に取り組む」
      　
      2.小規模企業“ならでは”の特徴・売上低迷の要因を押さえておこう
      (1)小規模企業によく見られる特徴（良い面・悪い面の両面）とは？
      (2)小規模企業にありがちな売上低迷の５つの原因を知っておこう
      4.小規模企業の商品力の強み・弱みはこうやって把握しよう
      ①アプローチ先の小規模企業について最低限これだけは押さえておこう
      ②チェックシートを活用した、小規模企業の“商品力”の把握方法
      　
      　
      月間誌「近代セールス2014.4.15号」寄稿。
      新連載　お客様の心を動かす「セー ルス・コミュニケーション」の磨き方
      「セ・[ル・X・Eトークよりセールス・コミュニケーション」。
      　
      • 不振の原・Eﾍ・Egー・N？
      • 必要な商品を提案する
      　
      　
      月間誌「近代セールス2014.4.1号」寄稿。
      　　特集　財務面の変化を踏まえて、取引先の事業計画を見直そう
      　
      ：納税準備資金の見直し
      ：販売計画の見直し
      ：資金繰りの見直し
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2014.2.15号」寄稿。
      　連載　課題解決スキルアップ講座「クールジャパンを切り口に海外展開を探る」
      　
      クールジャパンを経営視・_で考える
      旬な話題を提供しつつ自社製品の見直しを施す
      具体的な構想がなければルーティンワークに着目
      　
      　
      月間誌「・ﾟ代セ・[ルス2014.1.15号」寄稿。
      特集　このようなかけ声で海外展開ニーズを発掘しよう
      　
        ＜製造業＞
      • 取引先が製造拠点を海外にシフトしていると聞きましたが、御社にもお声がけはありませんか？
      • 海外進出セミナーや海外展示会・商談会にご興味はありませんか？
      • 現地の受入体制が整ってきているため、最近は海外展開が難しくはないことをご存じですか？
      • 同業他社の中には、製造拠点を東南アジアに移している先も多いようですが、御社もお考えではありませんか？
      • コストを下げる方法の一つとして、海外展開をお考えではありませんか？
      • 為替の影響で原材料高となることが不安なのであれば、海外・ﾖの進出を考えてみませんか？
      • ２０１５年にはＡＳＥＡＮ域内での輸出入の関税が順次撤廃されていく予定ですが、それを見越した進出はお考えではありませんか？
        • ＜サービス業＞
      • 現在はアジアの国をマーケットとして捉えて進出する企業も増えていますが、御社はいかがですか？
      • 日本の食品やサービスが人気だそうですが、海外展開に興味はありませんか？
        • ＜小売業＞
      • 海外への販路拡大のための、マッチング商談会に興味はありませんか？
      • 若い人が多い東南アジアへの商品展開に興味はありませんか？
      • 国内向けの商品を加工し直して、海外向けに販売することに興味はありませんか？
      連・ﾚ　課題解決スキルアップ講座
      「事業撤退の話を融資案件に結び付ける」
      　
      • 後ろ向きな話にも融資チャンスは存在
      • 事業低迷を感じたら担当者から話を切り出す
      • 傷を深く・ｵないための素早い対応が必要
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.12.1号」寄稿。
      特集　税制改正を踏まえた設備投資を施すアプローチ
      　
      1. 減税措置が拡充されるのを機に設備投資を考えてみませんか
      2. ビジネスマッチング等で販路を拡大して生産量向上・設備投資につなげていきませんか
      3. 給与アップにより従業員さんの頑張りに報いることができるうえ減税の恩恵もあ・閧ﾜすよ
      4. 新商品開発を図ると同時に減税効果を受けられることもあるんですよ
      5. 環境に関する投資減税ができたことで、エコ・環境対応も考えてみませんか
      6. 建物の耐震改修に関する減税措置ができたことをご存じですか
      7. 消費税増税に備えて、新しい事業展開・設備投資をお考えではないですか
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.11.15号」寄稿。
      特集　需要拡大！　いま不動産融資をどう伸ばすか
      こんなひと言を投げかけて不動産融資の獲得に結び付けよう
      　
      1. 受・高ｪ順調に増えているようですが、新規の工場建築も視野に入れているのではないですか
      2. 地価がさらに上・ｸする前・ﾉ、早めに・H場用地や倉庫・p地を確保しておきませんか
      3. 受注が増えているようですが、在庫管理のために新たな倉庫用地をお探しではないですか
      4. 介護ニーズが高まっていますが、サ高住などの介護施・ﾝの建設をお考えではないですか
      5. マンションや戸建ての建設用地を、先行して仕入れておく予定はありませんか
      6. 自社株の評価を引き下げるために、収益物件の購入をお考えになってはいかがでしょうか
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.10.15号」寄稿。
      今ある経営資源を見直してコストをかけずに課題解決
      　
      1. 課題解決を図るためには経営資源を活用する
      2. パートを店舗運営に参加させ売上が上昇した食品スーパー
      3. 持続可能な強みを探し課題解決を図る
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.9.15号」寄稿。
      取引先の「成長」に結び付くこんな声かけを行い融資につなげよう
      　
      1. 売上を増やすために新規出店をお考えですか
      2. コスト削減に関して見直し余地はないか一緒に考えませんか
      3. 主・ﾍ事業・ﾌ売上動向で利益が左右される状況を改善されませんか
      4. 売上は販売先からの受注次第という状況を改善されませんか
      5. いまのメイン仕入先との関係を見直して取引条件を変えませんか
      6. 収益が上がっていないのに事業について思い切って見直しませんか
      7. 他のエリアにある企業とのマッチングに魅力を感じませんか
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.8.15号」寄稿。
      課題解決スキルアップ講座「パート図を使ったコストダウン提案」
      　
      • コストダウン・効率化は総合的な視点で判断
      • 業務工程に着目すると経営課題も浮き彫りに
      • 様々な業種でパート図は使用可能
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.７.15号」寄稿。
      課・濶・Xキルアップ講座「改善プロジェクトを円・鰍ﾉ進めるポイント」
      　
      • 何がネックとなるのか仮説を立てて想定しておく
      • マイルストーンを設定して進捗状況をチェックする
      • 締日から逆算して・ｻ・ﾀ的な計画を立てる
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.5.15号」寄稿。
      課題解決スキルアップ講座「課題 解決の実行プランは逆算で立案する」
      　
      • 課題の解決策を示すだけでは意味がない
      • 実行プランはゴールから逆算して立てる
      • 進捗管理のために責任者の明確化も重要
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.4.15号」寄稿。
      課題解決スキルアップ講座「課題解決の提案は、完璧よりスピードを目指す」
      　
      • 100％よりも70％の解決策をいち早く提案する
      • 新たな課題が見つかったらフェーズを区切って考える
      • 異部署で成功した解決策を・Eｼ・拍垂ﾉ応用しコスト激減
      　
      　
      月間誌「・ﾟ代セールス2013.3.15号」寄稿。
      課題解決スキルアップ講座「仮説・検証を繰り返し行い制度・ﾌ高い提案に繋げる」
      　
      • 仮説は・Jり返し検証すれば更なる改善が可能
      • 仮説・検証時には顧客の目線に注意
      • 顧客の経営環境に考慮して仮説・検証を
      　
      　
      月間誌「近代セールス2013.1.15号」寄稿。
      課題解決スキルアップ講座「質問・回答を工夫して課題の核心に辿り着く」
      　
      • バランスのとれた会社方針の策定を提案
      • 実際に経営者に提示し期待値とリスクを勘案
      • 事業の客観性をつく質問で、融資提案の機会を見つける
      　
      　
      月・ﾔ・・「近代セールス2012.11.15号」寄稿。
      課題解決スキルアップ講座「ディシジョンツリーで期待値とリスクを整理する」
      　
      ：バランスのとれた会社方針の策定を提案
      ：実際に経営者に提示し期待値とリスク・ｨ案
      ：事業の客観・ｫをつく質問で、融資提案の機会を見つける
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.10.15号」寄稿。
      総特集「Ｐｒｏｓ　ａｎｄ　Ｃｏｎｓで会話を進める」
      　
      「プロコンリスト」で良い点・悪い点を整理
      強み・弱みを把握しながら会話を進めて行く
      数字とつなぎ言葉を効果的に使い説得力アップ
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.10.5号」寄稿。
      総特集「情報力で融資を伸ばす」
      　
      「今担当者が押さえておきたい最新情報はこれだ」
      ：情報をストック情報とフロー情報に分ける
      ：金融円滑化法終了に伴う政府の対応
      ：政策パッケージの活用で再生計画の策定が迅速に
      ：信・Ep保証協会制度の見直し
      ：消費税増税
      ：ビジネスマッチング関連
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.9.15号」寄稿。
      総特集「金融円滑化法の出口戦・Eｪに・ｧ・ﾞ！」 今条件変更先へのサポ・[トはこう進める
      　
      ケース1　コスト削減や管理サイクルの徹底で早期改善を図る
      ケース2　工事の施工管理を徹底し利益をあげる体質を構築する
      ケース3　コスト削減を進め「攻めの事業」へ転換する
      　
      　
      書籍「渉外マンの現場力」
      　
      できる人のマインド・スキルを身につ けろ！（近代セールス）
      2012.8.20第2版発行決定
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.8.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
      第4回「事実か仮説か課題を整理し検討する」
      　
      • 客観的事実と仮説とを分け課題を絞り込んで行く
      • 高いリスクを下げる視点で情報を収集していく
      • 仮説検証のたけの情報収取がメキキスキルを育て・・/li>
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.7.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
      第3回「根本的な原因を突き止める」
      　
      • 課題の根本原因を知ることで、解決策も導きやすくなる
      • 課題を分解するためにロジカルツリーを使う
      • ライバルの戦略や価格帯と比較する視点も必要
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.5.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
      第2回「状況に応じて課題の優先順位を設定する」
      　
      • 優先順位の設定は経営戦略の根幹となる
      • 入口と出口から課題シーンを見つける
      • ダウンサイドリスクを測り会話で投げかける
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.4.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者の・ｽめの課題解決スキルアップ講座
      第1回「本質的な解決を特定する」
      　
      ：課題の現象ではなく、本質を押さえているか
      ：内外の資産・機能を活用して課題解決を実践
      ：課題の特定に合わせて優先順位を検討する
      ：緊急度影響度で課題の優先順位を設定
      　
      　
      近代セールス社　単行本「融資を獲得するための実践トーク術」共著
      　
      1. 経営者の心をつかむためのアプローチトークの要点7ケ条
      2. 話材発見のための事前調査と訪問目的の目のつけどころ
      3. こんなアプローチトークで資金ニーズをキャッチしよう
      4. 最近注目の話題を切り口のアプローチしてみよう
      5. 取引先の財務面に着目したアプローチトークの展開法
      6. こんなトークをきっかけに融資提案を成功させよう
      　Ｐａｒｔ３．８～13　に寄稿
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.3.1号」寄稿。
      連・ﾚ 渉外担当者の「問題解決のために話す」
      　
      　本連載も今回で最終回。前回の「情報収集」に引き続き、得た情報から「課題」を見つけ、解決に向けた話し方を意識し、提案のきっかけを見つけたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.2.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「話し方」タイトル 「情報収集を駆使する」
      　
      　本連載も残すところ、後2回。最後にまとめとして、「情報収集」「課題解決」を取り上げる。今回は、情報収集のための話し方を取り上げ解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.2.1号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「創業ベンチャーと話す」
      　
      　この環境下でもなお、年間8万社以上の・@人・ｪ設立されている。（平成22年）　創業間もない企業も上手く取引メリットを伝え、・・ｷ・咩Iな・ﾖ係を築いていき・ｽい。
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.1.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「話し方」タイトル 「費用対効果について話す」
      　
      　厳しい現状を打開するために、新規事業を検討している中小企業は多い。新規事業について経営者と話す際には、費用対効果の視点で話をしたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2012.1.1号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「定量分析を強化する」
      　
      　取引先への提案では、当面融資ニーズといった短期的視点と、将来の事業展開を見据えた中長期的視点のバランスが欠かせ・ﾈい。
      　その為には、定性分析強化が必要・ｾ。
      　
      　
      　
      通信講座「女性行員のための・c業セ・塔Xを・ﾝがく講座」（近代セールス）共著
      　
      　ＰＡＲＴ３渉外活動で取引深耕を図るの、１渉外活動の基本、プラスワン解説著
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.12.1号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「話し方」タイトル 「設備投資について話す」
      　
      　中小企業で設備投資と言うと「設備＝投資」と言う考えに至りにくい。うまく費用対効果の話にリードすれば他行庫と差をつけることができるだろう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.11.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「特別企画　経営者から聞かれる円高に関する悩みにはこう答える」
      　
      ：円高基調が続いているが、今後いつまで続くか？
      ：海外との取引がないけど、・~高の影・ｿを受けるのか？
      ：円高が続くことを前提に経営態勢を見直すべきか？
      ：米ドル以外の取引にも影響があるのか？
      ：メイン販売先・仕入先への円高の影響は？
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.11.15号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「話し方」タ イトル 「原価管理について話す」
      　
      　発注企業からの値下げ要請が一段と厳しくなっている。品質、業務に支障の出るコ・Xト削減はかえって経営を圧迫するため、前向きな原価管理が必要となるだろう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.11.1号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「話し方」タイトル 「売上見通しについて話す」
      　
      　先行き不透明な経済環境の中では、今後の売上見通しを確認しておきたい。一度、見通しを確認しておけば迅速な対応が取れ、随時その変化も確認しやすくなる。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.10.15号」寄・e。
      連載 渉外担当者の「話し方」タイトル 「リストラについて話す」
      　
      　停滞する景気や円高に対し、・u今のとこと影・ｿはない」と話す取引先に対して も、リストラについてアドバイスし、その企業体質強化をさせておきたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.10.1号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「話し方」タイ トル 「会話から経営改善計画の達成度合いをつかむ」
      　
      　条件変更等に応じた後、返済状況をチェックするだけではモニタリングになら ない。経営・・Pに向けて、どんな進捗があるの・ｩを会話から引き出す必要がある。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.9.15号」寄稿。
      総特集　スケジュール管理のため の効果的な手帳の活用術に寄稿
      　
      　できる渉外担当者の手帳を使ったスケジュールポイントを紹介する
      　
      • スケジュールには２つあ・・BR>能動的スケジュールと、受動的スケジュールに分類する
      • 自動的スケジュールをコントロールしていく
      • スケジューリングと同時にタスク管理も非常に重要
      • できる渉外担当者には・ｩ分自身の時間割がある
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.9.1号」寄稿。
      連載 渉外担当者の「話し方」タイトル 「エビデンスを確認する」
      　
      　短時間で要点をまとめるためには、・Gビデンス（証明）が求められる。経験則に捉われず、エビデンスの把握に努めれば会話の内容は深まっていく。
      特集　今求められる取引先の「実態把握」・i震災後の環境を踏まえた経営状況把握のポイント）
      　
      　ケーススタディ　こんな環境変化による影響は、企業の試算表のココに表れる
      • 消費の自粛ムード　婦人服アクセサリー小売業
      • 原材料価格口頭　印刷業
      • 慢性的に続く円高基調　メガネ販売業
      • サプライチェーンの寸断　自動車部品製造業
      • 節電対応による特需　太陽光発電・ＬＥＤ照明販売業
      • 震災による風評被害　食品加工業・観光業
      • 取引先の海外進出　自動車・通信機器製造業等
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.8 15・・v寄稿。
      新連載 渉外・S当者・ﾌ「話し方」タ イトル 業界の勘所を押さえる
      　
      　「業界ごとの勘所を押さえる」とはいえ、ビジネスモデルの異なる事業が混在する業界もある。それぞれにおいて、勘所を押さえて会話をしたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.8.1号」寄稿。
      新連載 渉外担当者の「話し方」 タイトル 「業界の勘所を押さえる①」
      　
      　企業へのアプローチの際、業界特有の課題を財務面から掴んでおくと良い。経営者に課題をイメージさせるような話題を投げかけるとニーズ発掘につながる。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.7.15号」寄稿。
      新連載 渉外担当者の「話し方」 タ イトル 「例え話を」を活用する
      　
      　経営者との会話の中で、「これが課題だ」と感じた時には、「たとえ話」を活用しよう。相手の理・ｪ得・轤黶E黷ﾎ、自然と融資提案の流れを作ることができる。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.7 1号」寄稿。
      新連載 渉外担当者の「話し方」　タイトル　テーマを推定する
      　
      　面談時、ただや闇雲に会話を進めるだけでは実績に繋がりにくい。経営者から の信頼を得るには、相手の興味がある会話のテーマを推定しておくことが大事だ。
      　
      　
      月間誌「近代・Zールス2011.6.1号」寄稿。
      新連載 渉外担当者の「話し方」 　タイトル　聞き方を身に付ける
      　
      　渉外担当者にとって経営者の話の「聞き方」は重要だ。適度に質問を投げかけ、「意図を理解しています」と思ってもらえると、経営者からの信頼を増すことができる
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.5.15号」寄稿。
      新連載　渉外担当者の「・bし方」、　・^イトル　「数字」を上手に使いたい。
      　
      　担当者としてもう1段、高く評価をしてもらうためには、「数・噤Evを上手・ﾉ 使いたい。
      　話の裏付けや根拠としての数字があると経営者の印象が大きく異なる。
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.5.1号」寄稿。
      新連載　渉外担当者の「話し方」 　タイトル　短く要約して伝える
      　
      　経営者との会話では、自分の言いたいことをキチンと・`えるようにしたい。そ のためには・A「短く、要約して」話すことを日々意識しておくべきだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.4.15号」寄稿。
      新連載　渉外担当者の「話し方」 　タイトル　話題を引き出す
      　
      　経営者との会話においては、そもそも「話題を引き出す」作業ができていない 担当者が多い。今回は経営者との会話の切り口（話題）をどう引き出すか考えてみる。
      　
      　
      月・ﾔ誌「近・繝Zールス2011.4.2号」寄稿。
      新連載　渉外担当者の「話し方」
      　
      　経営者との「会話」に悩む渉外担当者は少なくない。知識を身に付けるのは重要だが、それをいかに相手に伝えるかで、業績の良し悪しは変わってくるのだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.4.2号」寄稿。
      企画定性面に着目した新規融資開拓の進め方
      　
      　定性面から有望先をこのようにリストアップしよう
      　事業内容を見極めて地域に必要とされる企業を見つける
      　地域以外にもこんな切り口で訪問先をリストアップする
      　
      1. 地域を、キーワードとしたアプロ・[チ
      2. 海外展開をキーワードとしたアプローチ
      3. 食品関連をキーワードとしたアプローチ
      4. その他・注N、エコをキーワードとしたアプローチ
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.3.25号」寄稿。
      特集 中小企業にとってチャンス/ピンチになるキーワードはこれだ
      　
      　ここでは、中小企業にとってチャンスやピンチにつながるキーワードを業種別にあげ、そのキーワ・[ドがどんな影響を及ぼすかを解説。
      　情報収集のきっかけとなるキーワードの例の紹介します。
      　
      • 業種共通項目
      • 製造業
      • 食品小売業
      • 不動産業
      • 建設業
      • 福祉業
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.3.1号」に寄稿。
      連載　戦略的思考を積み重ねる
      　
      　本連載では、これまで仮説設定、情報整理、質問の仕方など事業計画や取引移行と言った例を通じて解説してきた。
      　最終回である今回は、実態把握のための手段を改めて整理してみることとする。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.2.25号」寄稿。
      連載　テストクロージングで結論を得る
      　
      　取引移行について、前回・前々回と「取引移行の見込み作り」「取引移行後をイメージする」と言うように、ライバルに負けないための「アプローチ」につい て記してきた。
      　今回は、筆者が実際に面談した「できる渉外担当者」の取り組みを紹介する。 実践において重油おとなるクロージング・トークを見ていきたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.2.1号」に寄・e。
      連載　取引移行後をイメージする
      　
      他行庫からの取引移行・ﾉおい・ﾄは、返済源・笊ﾛ全と言・ﾁたキーワードが最大のイントになるが、それだけではライバルに勝てない。
      　他行移行後の絵姿が事前にイメージすることも必要だ。それができていないと、 上手く・謌[耕につなげることができないだろう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.2.1号」に寄稿。
      特集　経営改善計画の策定はこうアドバイスする
      　
      　実抜計画としていくためのポイントと留意点
      　経営改善計画を条件変更時に決めたプラン通り実行することは中々難しい。本稿では条件変更時に決めたプランをどう実抜計画に落し込んで行くか「売上」「コスト」「その他」の３つの側面から解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.1.15号」に寄稿。
      連載　他行取引を移してもらう
      　
      　自行庫の業績向上のためには、他行の取引を移してもらうことが欠かせない。 実際、業績の良い企業、今後成長の見込める企・ﾆは、金融機関の間ではまさに 「取り合い・vであろう・B
      　上席か・轤煬緖_っぱく言・墲黷ﾄいるだろうが、顧客接点の拡大のためにも必要な活動だ。今回は、他行移行のためのアプローチのＰｏｉｎｔを解説したい。
      　
      　
      近代セールス社　「渉外マンの現場力」
      できる人のマインド・スキルを身につ けろ！　の執筆
      　
      　平・ｬ23年1月11日、初刊発行 　「若手が育たない」「顧客と話ができない」と言う声を良く聞きますが、ちょっ と思考を変えてみると顧客との会話が変わります。
      　できる渉外マンは現場力が違う！
      　仕事に活かして結果につなげる1冊です。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2011.1.1号」に寄稿。
      上司同行を武器にする。
      　
      　提案のきっかけをつかみ実際に提案できたら、相手の反応次第ではそのままク ロージングに持っていきたい。
      　その時、上・i同行は武器になる。同行して・烽轤ｦれば、成約の可能性が高まる か？さらに提案へ・ﾌ足掛かりになるか？まず・ﾍ、その・謔､なシナ・潟Iを立ててか ら同行を依頼したい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.11.15号」に寄稿。
      連載　戦略課題について仮説を立てる
      　
      　前回は、事業計画・経営方針のヒヤリングから提案シナリオが描けることを説明した。
      　シナリオを描き、提案の仮説が立てられれば成果に結びつきやすい。 今回はより踏み込んだ経営戦略について解説したい。戦略課題をチェック していくと、更に具体的な案件の話につなげやすいからだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.11.1号」に寄稿。
      総特集　事業計画をもとにシナリオを たてる
      　
      　中業企業でも事業計画は必要だ。売上、利益といった財務面だけでなく、経営方針、 戦略など整理された事業計画があると、事業展開の予測が立ち結果として渉外活動の シナ・潟Iが立てられる。
      ・@事業計画を作ってればチェックし、・ﾈければ作成ポイントをアドバ・Cスすることで 面談の現場で詳しい事業の話をできるようにしたい。
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.10.15号」に寄稿。
      連載　定性分析で成り行きを予測する
      　
      　今回は、実態把握の方法、特に定性分析について考えていく。ただ情報を集めるのでは、実態把握ができているとは言いにくい。コンサルテングの現場で使う現状認識ツールを参考として、企業が取り組むべき改善策とその提案方法について解説したい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.10.1号」に寄稿。
      連載　質問のパターンを用意しておく
      　
      　取引先ごとの仮説を立て、質問を用意することは重要だ。
      　・ｵかし、す・ﾗて・ﾌ取引先に・ﾎして個別に質問のパターンを用意しておくと、事前の想定が崩れた場合の課題設定ができない場合に使え、応用次第では会話から資金ニー ズのカギをつかむこともできる。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.9.15号」に寄稿。
      総特集　融資セールスのトーク 編
      　
      ⑧後継者についてそろそろお決めになるときではないですか？
      ⑨研修開発としては、今どんなことに取り組んでいますか？
      ⑩工場で働く皆さんはお忙しいようですが、受注が増えましたか？
      ⑪お取引先が頻繁にお見えになっているご様子ですが？
      ⑫店舗が増えると在庫管理が大変ではないですか？
      ⑬機械設備の更新はどんなタイミングでお考えですか？

      　を担当。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.9.1号」に寄稿。
      連載　ビジネスコミュニケーション を意識
      　
      　現在のコミュニケーションを見直し・Aビジネスコミュニケーションに変える ことが経営者と懇意になるポイント。それが成果として結びつくには、現場で の質問を変えていこう。
      　効果的な質問ができれば、自然と資金の話につながってくるはずだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.8.15・・vに寄稿。
      （連載）課題設定からアウトプットへ
      　
      　前回は、ただ情報を使える情報にするための情報整理法を紹介した。今回は、 その情報を使うことを前提とした情報収集方法とアウトプット方法について解説する。
      　使える情報を実際に提供してくため、まず課題設定が重要だ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.8.1号」に寄稿。
      連載　情報を整理して使える情報へ
      ・@
      　環境、医療関係などの最新技術ビジネスに、・ｬ長市場を押さえようとベンチャー企業が参入してきている。
      　その技術について近いを深めることも必要だが、コスト構造から仮説を立ててアプローチすると金融機関の立場明確にでき、関係構築をしやすくなる。
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.7.15号」に寄稿。
      （連載）最新技術もコスト構造から見える
      　
      　環境、医療関係などの最新技術ビジネスに、成長市場を押さえようとベンチャー企業が参入してきている。
      　その技術について近いを深めることも必要だが、コスト構造から仮説を立ててアプローチすると金融機関の立場明確にでき、関係構築をしやすくなる。
      　
      　
      月間誌「近代セ・[ルス2010.7.1号」に寄稿。
      連載　業界別ロ・[ドマ・bプを作る
      　
      　いくら高い能力を持った渉外担当者であっても、顧客の現在の状況や今後の動向を具体的にイメージできなければ、実績は伸ばせない。
      　ザックリとでも、業界別のイメージを把握して面談しなければせっかく蓄えた知識を使う機会すら作れないのだ。
      　
      　
      月間誌「近代・Zールス2010.6.1号」に寄稿。
      　
      （特集）取引先の事業承継では、こんなサポートが必要になる
      　企業経営者の高齢化が進む中、事業承継サポートを行うことは、金融機関にとってさまざまなビジネスチャンスにすながる重要な取り組みだ。 　本稿では事業承継の流れを体系的に押さえた上で、具体的な支援内容を解説する。
      （連載）ザックリと未来を仮設し経営診断
      　常に「現在」「未来」の2つの時間軸の中で経営を考えている企業経営者に対し、 渉外担当者としては面談時の会話からザックリ企業の未来の仮説を立てて経営診断 を行いたい・B過去の・fータ分析のみではなく、・｢来に目を向・ｯていくこと・ﾅ経営者との話もは・ｸむだろう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.5.15号」に寄稿。
      連載　仮説を立てる習慣を身につける
      　
      仮説を立てる習慣を身につける
      できる人は、普段から戦略的・論理的に物事を捉える習慣を身につけている。 がむしゃらに汗をかくよりも、知恵を使うほうがラクだからだ。
      出発点は、普段から仮説を立てて考える習慣だ。仮説は間違っていても構わない。まずは、自分なりの戦略を立ててみることだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.5.1号」に寄・e。
      連載　「段取り」習慣を身につける
      　
      　時間内に仕事を終わらせることができなければ、日々の渉外活動の負担を軽く することはできない。入念な事前準備を可能にするには、仕事の段取り習慣を 身につ・ｯると良い。
      　この習慣を身・ﾉつければ、より前向きに渉外活・ｮに取り組めるよう・ﾉなるはず だ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.4.15号」に寄稿。
      連載　できる人のマネをする
      　
      　ちょっとした心がけを習慣化することで、仕事におわれる状態から解放され、道が開ける。その近道は、「できる人の習慣をマネする」こ・ﾆだ。
      　できる人の・K慣には、効率化、戦略的な思考と言う渉外担当者の知恵や強さを養うためのノウハウが蓄積されているのだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.4.1号」に寄稿。
      連載　ビジネス思考を身につける
      　
      　多くの渉外担当者は、忙しさの中で超近視的な状態になり、1年後の自分の姿をイメージすることもままならない。
      　そうした現状を・ﾏえるため、また渉外活動を通して担当者が自分自身を高めていくための連載としたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.3.1号」に寄稿。
      連・ﾚ　情報の呼び水を投げかける
      　
      　中小企業を取り巻く環境は依然として厳しいが、融資未取引先の開拓においては、 キャッシュが潤沢だから資金需要がないと言う先もあるかもしれない。
      　そんなときは、情報の「呼び水」として投げかけることから始めると良・｢。可能性が薄いと考えていた見込み先が、切り口でアプローチを買えれば違った展開が期待できるはずだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.2.15号」に寄稿。
      連載　継続支援か取引縮小かを見極める
      　
      　厳しい経済環境下で、中小企業の資金繰りはひっ迫している。春先・夏頃に運転資金を融資した先から、再度、「運転資金が必要だ」と相談を持ち込まれるこ ともあるだろう。
      　し・ｩ・Eｵ、信用保証協会付き、プロパー融資も一巡してしまい、簡単に追加融資には応じられない。そんな時、渉外担当者自身で「取引継続か、取引縮小か」を見極めなければならない。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.2.1号」に・e。
      連載　訪問前に取引先の店舗を視察する
      　
      　設備資金ニーズが少なく、赤字補填等の前向きとは言えない運転資金が多くなっている今、優良先の奪い合いが、あちこちで起こっているだろう。そのような中、他行との競争に負けない渉外活動をどう展開していけば良いか。
      　その為には「百聞は一見に如かず」、つまり「現場力」を高める渉外活動だろう。 　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.1.15号」に寄稿。
      連載コストダウン提案のための情報 収集
      　
      　景気低迷により売上減少に悩む中小企業は多い。そこでコストダウンと考えるが現場では中々継続出来ないケースが多い。コストダウンというと、どうしてもネガティブに考えがちだからだ。
      　前向きなコストダウンはローコストオペレーションとなり、資金繰りに余裕を与え、融資の返済源となる。渉外担当者としては、前向きなコストダウンの・K要・ｫを訴えたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2010.1.1号」に寄稿。
      連載　不動産オーナーとの面談時の情報収集
      　
      　不動産オーナー（以下、地主）との面談では、・n主の問題意識に沿った会話を進めながら、融資案件につながる情報を収集したい。そのためには、マンションやビル経営について地主の考え方のアウトラインをつかんでおくことが重要だ。
      　その上で、「賃料」や「入居率」などのキーワードを用いながら質問を投げかけ、案件の可能性を探っていこう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.12.15号」に寄稿。
      プラスワン講座「・d要な情報は逃さない」 渉外活動でのメモ術
      　
      　企業訪問には企業の悩みや課題に関する情報収集が肝心です。ここでは、そのメモ術を紹介。
      • ただ記録するだけではなく、案件につなげる情報整理を
      • 具体例に見る、渉外担当者のメモ術
      • メモは大・中・小の項目・Eﾉ分類し記録する
      • メモ情報を整理して融資案件につなげる
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.12.1号」に・e。
      連載「情・潟Xト」で企業情報を整理する
      　
      　訪問先企業で知り得た情報は、渉外担当者レベルでしっかりと整理しておき、 上司への報告や同行依頼時にも活用したい。
      　そのためには、収集した情報を整理しておく「情報リスト」を作成したい。では、どのような情報をどのように整理して案件構築や報告に活かしていけばよい だろうか？今回は渉外活動に活かせる「情報リスト」を紹介する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.11.15号」に寄稿。
      連載「シナリオ」が崩れた場合に備える
      　
      　前回はフレームワークを活用して、スムーズに質問するための方法を取り上げた。だが、こちらが事前に立てた仮説や想定は、往々にして崩れるものである。
      　そこで、今回は「シナリオ」が崩れた場合でも、うまく話題を切り替えて、 次の提案につながる情報を得るための方法を紹介しよう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.11.1号」に寄稿。
      連載「フレームワークで課題を整理する」
      　
      　前回は、面談時のメモの工夫から、企業の課題の解決に役立つアイデアを導くことを 説明した。今回は、企業の課題を整理する「フレームワーク」（SWOT分析）を紹介する。
      　「フレームワーク」は課題解決に役立つだけでなく、商談をスムーズに展開させること にも大いに役立つので、渉外活動にすぐに生かしていこう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.10.15号」に寄稿。
      連載「面談メモで情報を整理する」
      　
      　訪問企業での面談時に入手した情報をしっかり管理して今後の提案に結びつけることができれば。。。今回紹介するブレインマップを活用した面談メモのとり方だ。
      　まさに、情報活動を円滑にすすめるために、おすすめした方法だ。メモのとり方の工夫だけで、ヒヤリング内容を整理することができ、課題の把握や解決力アップに役立つはずだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.10.1号」に寄稿。
      　
      ①「コストコントロールに関する題解決型営業はこのように決める・v
      　
      • マネイジメント視点にたったコストコントロールを
      • コストを個別に検証しコスト構造自体を変えていく
      • 成功事例「在庫管理に課題を抱えるA社の在庫管理システム導入を提案」
      ：ビジネス構造を変えるために新システムを導入する
      ：資金の返済計画等を含め、コントロールの効果を検討
      　
      ②連載「セールストークの説得力を磨く」
      　
      　渉外活動では、訪問企業に関する情報の収集、提案仮説の設定、提案内容のロールプレイングなど様々な事前準備を行うが、それらを成果に結びつけるために は・燗ｾ力が欠かせない。
      　どんなに質の高い提案でも、経営者を説得できなきえれば案件は成立しないのだ。今回は、セールストークの説得力を磨く方法を紹介しよう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.9.1号」に・e。
      資金提案に結びつける「質問力」
      　
      　今回のテーマは、訪問先企業での面談を踏まえて、次回面談に臨む際のポイント。 前回は、渉外担当者Ａ君がＢ社に質問をして、Ｂ社が抱える課題とその解決に向けた取り組みの優先順位を確認した。
      　今灰は、具体策として人材採用やコンサルタントへの委託費など資金提案をしたいと考えている。さて、どのような資金提案の展開をしていけば良いだろうか・・・。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.8.15号」に寄稿。
      信頼関係を深める質問力
      　
      　前回まで、情報収集、仮説提案、訪問準備、面談時の勘所を解説してきた。今回は、これまでの情報や仮説を更に有効活用するために「質問力」を磨くことを考える。
      　お客様と深い信頼関係を築けるかどうかは、渉外担当者の質問力にかかっている。いたずらに、質問を投げかけて良いと言うものではない・B・≠ﾟられるのは、具体的かつ本質的な質問である。
      　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.8.1号」に寄稿。
      訪問先の業界を事前にチェックする
      　
      　渉外担当者はどのような経済環境でも様々な業種の企業に提案活動をしていくことが求められる。後ろ向きな提案をするだけではなく、その業界を知った上で訪問先の課題 を解決に導くことが重要だ。それを効率良く進めるためには、訪問前にその業界のコスト構造を理解しておくことが有効だ。これにより、情報収集や仮説提案の活動に連続性 が生まれてくる。
      　
      　
      幻冬舎　「ザックリ会計力」
      ～今度こそ、苦手な数字を克服できる～　に協力
      　
      　会計が苦手な方、必見！
      　これまで会計本を読んだけど分からない方、それでもザックリ分かれば経営者や ビジネスマンは十分。
      　そこに焦点をあてて、「会計の全体像がザックリ分かる」「明日から数字が得意と言える」ことを目指した「世界で一番ゆる～いけど、世界で一番役立つ会計の本」です。
      ・@
      　
      月間誌「近代セールス2009.7.15号」に寄稿。
      仮説を立て財務改善提案を行う
      　
      　現在、多・ｭの業種で財・ｱ改善が必要とされている。取引先が、2次3次下請けなんてことであればメーカーや元受からのコストダウン要求は日常茶飯事だ。
      　訪問先では、そうしたテーマが話題にあがるだろう。2次3次下請け企業への提案仮説を検討する。それも、単なるコストダウンではなく「将来のコスト構造」について一歩踏み込んだ仮説を考える。 　
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.7.1号」に寄稿。
      仮説提案における再整理術
      　
      　前回は、これまでの取引先や訪問時に入手した情報から仮説に基づいた提案を組み立てることに触れた。しかし、当然仮説は変わることもある。
      　仮説提案の再整理の出来栄えは、「相手のキーメッセージをしっかりとらえること」である。提案が的を外れていても落胆せず、状況に合わせて 再提案しよう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.6.1号」に寄稿。
      経営者との面談における情・繒W
      　
      　これまでの連載では、取引先へ訪問する前の準備事項について触れ・ﾄきた。今回は、実際の面談から最・蛹ﾀの情報・繒W・ｷることを考える。
      　それには・Aあらかじめ情報収集のフレームワ・[クを持ち、どんな話題が良いのか思考力を駆使しながら「あたり」をつけて話をしなければならない。「経・c者との会話こそが最大の情報収集の場」なのだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.5.15号」に寄稿。
      新規開拓の事前準備
      　
      　前回は、主に既存取引先における情報収集、仮説の立て方について記した。 今回・ﾍ、新規開拓における情報収集、仮説の立て方について触れる。
      　既存取引先に比べ、情報収集手段が少なく、仮説も立てづらい新規開拓。 しかし、既存取引先への活動だけでは、営業成績はジリ貧だ。自分の行動管理に無理にでも入れ込んでいなかければならないのが新規開拓だ。
      　
      　
      月間誌「近・繝Zー・泣X2009.5.1号」に寄稿。
      事前準備で信用調査資料をチェックする
      　
      　渉外担当者は、効率的な営業活動を行って目標を達成することが求められる。そのためには、事前にできる限りの情報収集・分析を行って企業の実態把握をし、あらかじめ取引の仮説を立てておくことが重要だ。
      　では、どうすれば効率・Iな事前準備が出来・驍ﾌだ・・､か？それに・ﾍ、訪問・驪ﾆに関する信用・ｲ査資料のチェックが欠かせない。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.4.15号」に寄稿。
      想像力・予測力を身につける
      　
      　渉外担当者には、お客様の立場に立った発想と行動が求められる。そして重要なのが「銀行員としての自覚」「人間力」「想像力・予測力」だ。
      　特に、渉外担当者が情報スキルをブラッシュアップしていくた・ﾟに欠かせないのが、 「想像力・予測力」の向上だろう。今回は、取引先の分析力を高める方法について解説する。
      　
      　
      SMBCコンサルティング・実務シリーズ「達成感と承認で人は育つ」を執筆。
      ～強い営業組織は人づくりから～
      　
      　７つの承認Stepを儲け、「売上以外の営業目標」として設定し競わせま・ｵょう。小さな目標獲得でも、「会社に役に立った」「仕事をした」と言う達成感を味あわせ、褒めるというサイクルを営業チーム内で作ることです。
      　これは、営業組織に限ったことではありません。他の組織も同じなのです。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.4.1号」に寄稿。
      「情報と顧客とを関連づける」
      　
      　本連載では、「お客様との商談でキチンと情報収集が出来る」「情報を稟議書に落とし込める」レベルまでなることを目指すものだ。第一回目は、キチンと情報活用が出来るようになるための「情報力」について。金融機関には多くの情報があるが、お客様が望む情報にマッチしていなければ意味が無い。情報力を身に付けることが、出来る渉外マンの第一歩となるだろう。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.2.15号」に寄稿。
      「数字」より「人」「事業」を 見ることが重要
      　
      　本連載もいよいよ最終回。今回は、渉外担当者として顧・qから信頼・ｳれるには、 ・ｽが求められるかを考える。
      　融資推進にあたってはこれまで、決算書のスコアリング融資に比重を置くばかりに「人」「会社の事業」を見ることが軽視されていると・｢う問・閧ｪあるのではないだろうか。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2009.2.1号」に寄稿。
      トラブルへの対応力を身につける
      　
      　渉外活動は残念ながらトラブルがつきもの。お客様との商談に関するものや事務処理に関するものなどトラブルの発生原因は様々だが、対応を誤ると自行の信用問題に発展することにもなりかねない。渉外担当者はトラブル発生時に、 お客様にどう対応すべくだろうか。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.1.15号」に寄稿。
      取引先の倒産予兆をつかむには・・・
      　
      　原材料高騰、建設不動産をはじめとるす上場企業の倒産・・・。不況は今確実に 取引先の中小企業を覆いつつある。では取引先の倒産予兆をどうチェックすればよ いのだろうか。それは渉外担当者の「目利き」にかかっている。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.1.1号」に寄稿。
      提案を断られたときにどううごくか
      　
      　提案セールス・ﾍ重要だ。ただ実際の・ﾆころ、取引先から「うちでは必要ない」などと言われ、ほとんどの提案は却下されるものである。しかし、そこで引き下がっては取引推進などできるはずもない。では、取引先で断りを受けた時に、どう考え、どう動けばよいかというと・・・
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.12.1号」に寄稿。
      既取引の防衛と融資未取引先の開拓
      　
      　渉外担当者たる者、誰しも他行移行されてしまった経験があるだろう。既存取引先の防衛と融資未取引先の開拓は、渉外担当者の大きなテーマであるが、 取引先に他行以降された原因について深く考えることに、それらを上手く進めるためのヒントが隠されている・・・。
      　
      　
      月間誌「近・繝Zールス2008.11.15号」に寄稿。
      既取引先への取引深耕の具体策
      　
      　地域金融機関の値テール営業戦略は「地域密着」「フェイス・トゥ・フェイス」 に特化することだ。しかし、取引深耕が思い通りに行かないCaseもあるだろう。
      　そこで、定期的に訪問している先には、法人取引深耕に加えて、従業員への取・[耕を・Elえた・｢。
      　

      月間誌「近代セールス2008.11.1号」に寄稿。
      財務改善提案のここがポイント、 取引先に行いたい財務管理のアドバイスへ寄稿
      　
      • 財務改善提案のここがポイント
        ①人件費他、販売・ﾇ理費の見直しで改善したＢ社
      • 取引先に行いたい財務管理のアドバイス財務管理を図る上で、その取引先で適切な財務管理が行われているかは重要なポイント。
        ①CFのパターンに応じた対策を検討する
        ②月次決算会議をひらき、予算実績管理を行う
        ③製品、商品、担当ごとの利益管理を行う
        ④社内投資の検証を行う
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.10.15号」に寄稿。
      景気後退下の既取引先への融資
      　
      　景気後退の中、企業の倒産が相次いでいる。既存取引先への訪問活動においても、取引先の経・c状況を・ｵっかり把握して融資提案・ｵなければならない。
      　その際には・A取引状況や与信余力の確認だけではなく、今後の経営見通しの確認が何より重要になる。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.10.1号」に寄稿。
      新規開拓の効率的な進め方
      　
      　新規開拓は既存顧客を持っていると、気をつけても、ついつい後回しになるもの。 しかし、新規開拓なくして営業成績はあがらない。既存顧客への営業活動だけでは行き詰ってしまうからだ。
      　では、どうすれば効率的な新規開発が可能となるのか。その方法を解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.9.15号」に寄稿。
      「こうすればいまくいく、モノ づくり企業への融資推進」
      　
      　Part6ものづくり企業・ﾌ事業計画はこの点をチェックしよう
      （販売予測とそれに基づく生産計画がポイント）
      　
      Part8ものづ・ｭり企業が抱える悩みや疑問にはこうこたえる
      • 特許を取得して活用したいと思っているが・・・
      • 在庫を効率化したいと思っているが・・・
      • 技術的なアドバイスを受けたいが・・・
      • 派遣社員やアルバイトを雇いたいと考えているが
        どんな点に注意すべきか
      • 原油高を乗り切るためコスト削減をどう行えばよ・｢か
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.9.1号」に寄稿。
      「引継ぎを受けた顧客への対処法」
      　
      　担当エリアの変更や異動など、顧客の引き継ぎを行う必要が出る場合がある。その際、た・ｾ単に資・ｿの引継・ｬや同行訪問だけでは期間が終了してしまい、後任者がその途方に暮れてしまうことが往々にして起こる。
      　では、そういった場合、後任者が踏むべき手順とは。。。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.9.1号」特集、 不動産情報から顧客ニーズ
      をキャッチする に寄稿。 「有効活用されていない事業用不動産」
      「担当エリアの不動産情報はここをキャッチする」
      有効活用されていない事業用不動産
      収益見通しを検討し見合ったPlanを提案する必要がある
      　担当エリアの不動産情報はここをキャッチする
      　事前の確認に欠かせない各種情報をお・ｳえておこう。不動産情報を元に営業活動を推・ﾟるにあたり、渉外担当者は事前に知識、情報を得ておく必要がある。本稿では、渉外担当者に欠かせない不動産知識と情報について「エリア属性」と「生の情報」に分けて解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.8.15号」に寄稿。
      「約定返済の延滞先への対処法」
      　
      　約定返済の延滞先には厳しい態度で・ﾕまなければならないが、それにはまず、 早い段階で危険を察知し、具体的にいつ、何をするかという対処プランンを確立しておくことが必要だ。
      　では、融資先の状態から危険を察知し、その危険度に応じて対処するためのポイントとは。。。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.8.1号」に寄稿。
      「訪問先企業の中期経営計画を考える」
      　
      　渉外担当者は、通り一遍の訪問活動だけでは取引先の信頼は勝ち得ない。そこで重要なのが企業の経営戦略に基づいた中期経営計画の立案等を提案することだ。
      　経営計画を語り合うことを通じて、そこから付加価値の高いビジネスに展開する可能性もあるのだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.7.15号」に寄稿。
      「自己啓発に力を入れてスキルを高める」
      　
      　案件をまとめるには、お客様に有益な情報を提供するとともに、面談の中で的確 なアドバイス・ｪで・ｫな・ｯればならない。
      　そこで渉外担当者は、業務に役立つ自己啓発を継続的に行う必要がある。勉強のための勉強では意味がない。業務に直結する自己啓発でライバルに差をつけた・｢。
      　
      　
      月間誌「近代・Zールス2008.7.1号」に寄稿。
      「お客様に役立つ情報を収集するには」
      　
      　お客様も最新のファイナンス情報を求めてる。訪問時にお客様に役立つ情報を提供できるかどいかは、渉外担当者としてお客様の信頼を勝ち取ることができるかどうかが分かれ道だ。
      　では、お客様が求めている情報を効率的に収集し、提供するためのポイントは・・・。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.6.15号」に寄稿。
      「融資につながる　取引先の実態把握術 　資金ニーズはここを見ればつかめる！」
      　
      Ｃｈａｐｔｅｒ１
      		 　
      ・oａｒｔ１
      		 効率的な情報収集を行うには
      業種毎の特徴や資金の流れを押さえておこう
      　 　
      　
      Ｐａｒｔ２
      		 この業種の企業はここをチェックしておこう
      渉外担当者が押さえるべき業種別のポイント
      　 　
      　
      Ｃｈａｐｔｅｒ２
      		 　
      　
      Ｐａｒｔ２
      		 新規先への訪問時には、こんな点をチェックしよう
      現場を見れば資金ニーズの糸口が・ﾂかめる
      　
      　
      　
      ・至ﾔ誌「近代セ・[ルス2008.6.1号」に寄・e。
      「業種に即した融資相談をするには」
      　
      　お客様のビジネスは千差万別であるため、渉外担当者は全ての業種の仕事内容を把握するのは難しい。しかし、お金の流れや勘定科目など注目すべきポイントをおさえるだけで、融資相談時の対応は大きく変わってくる。では、業種毎にまずおさえるべきＰｏｉｎｔとは。。。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.5.15号」に寄稿。
      「融資相談時の注意点は・・・」
      　
      　お客様からの融資相談にあたっては、「いつ」「いくら」「何に」「どう返済 する」「保全は」など基本的な内容を確認することとなるが、同時に後々トラブルにならないように注意しなければならない。
      　では、融資相談を受けた際に注意すべき点とは・・・。
      ・@
      　
      月間誌「近代セールス2008.5.1号」に寄稿。
      動き出した「事業承継ファンド」 その可能性を探る
      　
      　中小企業の事業・ｳ継がクローズアップされる中で、投資ファンドによる事業 承継ビジネスの動きが積極化してきている。本稿では、事業承継ファンドの最近の動きと、その可能性を探る。
      • 後継者難の企業を対象に事業承継ファンドが動き出す
      • 経営権を取得し、ハンズオン支援等を行う
      • 事業承継で悩む企業に貸出ではなく出資で支援
      • ファンドによる承継で経営再建した事例も
      • ファンドによる経営支援は今後も拡大傾向に
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.5.1号」に寄稿。
      訪問先で情報を得るには・・・
      　
      訪問先企業で情報収集し資金需要を・Tることは・A渉外担当・ﾒにとって必須の活動だ。 しかし、単純に、「資金需要はどうですか？」「資金は不足していませんか？」「他行の提案はどうですか？」といった直接的な質問の投げ掛けだけでは、情報を入手することはできない。ではどうするか・・・。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.4.15号」に寄稿。
      仕事上のミスを防ぐには・・・
      　
      　仕事にミスはつきもの。だからこそ、ダブルチェックや検印体制等でミスを発見し問題を未然に防ぐのだ。
      　しかし、不注意なミスやミスの多発は社会人といしても改善しなければならない。行内で、そして顧客に信頼されるためにも、ミスなく仕事をすることを心掛けなければならない。
      　
      　

      月間誌「近代セールス2008.4.1号」に寄稿。
      「仕事に追われず効率的に活動する」
      　
      　渉外活動は、効率的に業務を進めていかなければならない。そうでなければ、 仕事の洪水に呑み込まれ、ミスやロスが目立つようになる。ひいては、取引先をはじめ同僚・上司の信頼を失いかねない。
      　効率的な渉外活動では、事前の段取り、状況ごとのPointを押さえるこ・ﾆが重要だ。
      　
      　
      月間・潤u近代セールス2008.3.1号」に寄稿。
      特集「原材料費の高騰が取り先に与え ・驩e響をどう見極めるか？ 」
      　
      1. 試算表のこんな点に着目しよう

        2.
      2. こんなトークで取引先の状況を聞きだそう

        3.
      3. 業種別に見るアプローチ
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.3.1号」に寄稿。
      現場力養成講座「感性と思考力を磨こう 」
      　
      融資渉外の担当者には、当然ながら融資に関する知識が不可欠。しかし、せっかく の知識も現場で活かさなければ意味がない。・ｻこで、今回・ｩらスタートする本連載では 近代銀行の新人渉外担当者、新米君とともに、渉外担当者に求められる現場力を学ぶ
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.2.15号」に寄稿。
      法人渉外の既存顧客のシェア拡大、新規取引先の開拓
      　
      　前回「法人渉外の既存顧客のシェア拡大、新規取引先の開拓」で触れた金融機関人としての姿勢、心構えを踏まえ、提案シーン事に事例を挙げて応酬話法での資提案方法について寄稿する。
      　
      　

      月間誌「近代セールス2008.2.1号」に寄稿。
      見込み先の状況に合わせた信頼関係づくりのポイント
      　
      　既存顧客との取引深耕、新規取引いずれの場合でも顧客との信頼関係をいかに築するかが渉外担当者に問われてくる。
      　そのためのポイントになるのは何か？人的な要素、技術的な要素にわけて整理 ・解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.1.15号」に寄稿。
      IPOの流れや市場の特徴等を簡潔にアドバイスする
      　

      　IPOは資金・ｲ達手段を広げ、・・ﾐ信用力を高める方法である。中小零細企業だからといって関係ないということではない。
      　将来の優良企業とも言うべき企業のメインになるためには、押さえておきたい点だ。株式上場の流れやその実務、渉外担当者として行うべき対応について解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2008.1.1号」に寄稿。
      取引先企業のM&Aに関するニーズのヒヤリングを行う
      　
      今、中小企業のM&Aセミナーは大流行である。事業承継問題ともリンクし、以前より前向きにM&Aや事業の譲渡を考える経営者は多い。そこで、M&A、事業譲渡の問題について相談があった場合にインタビューしておくポイントを整理する。 整理して、その後はしかるべき本部、グループ企業へエスカレーションすることが重要だ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.12.1号」に寄稿。
      事業継承計画策定のサポートや株式買収の資金提供の提案
      　
      　中小企業の実に40％は後継者がいないといわれる。中小企業の事業継承は、そ の会社や・o営者・ﾌみならず従・ﾆ員、取引先、また金融機関にとっても・蛯ｫな影響のある問題だ。
      　また、事業承継の相談は、様々なセールスチャ・塔Xにもつながる。今回は、取引先から事業承継の相談があった場合の対応のポイントを整理する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.11.15号」に寄稿。
      延滞債権の管理回収では延滞理 由や返済源を確認
      　
      　債権の管理回収は、取引先の取・яﾘ時点での対応が分かれ目となる。まずは、 返済は期日に必ず履行させることを徹底したい。
      　債権管理で実際に延滞が始まった場合は、１日でも延滞であれば即座に催促したり、延滞債権の情報を上司とともに共有・相談し、取引先に対するアクションプランを策定しておくことが重要となる。
      　
      　
      　
      月間誌「近代セ・[ル・X2007.11.1号」に寄稿。
      リスケジュールの交渉では再生可能性と方法を協議する
      　
      　業績悪化に伴い返済が滞った企業に対し、約定返済の減額に応じることがある。
      　しかし、単に返せないから元金を減額するのではなく、どう企業再生させるのかという方針・中期経営計画が重要となる。
      　企業の再構築（リ・Xトラクチャリング）・謌謔ﾉとともに考え、実行することで業績回復後は、非常に密な取・ｪ可能となるはずだ。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.10.15号」に寄稿。
      粉飾・融通手形はこうしてチェックする
      　
      　渉外担当者として、これだけは抑えておきたいのが、危ない情報（粉飾・融通 手形）のチェック方法。企業はどうすれば銀行から融資を受けやすいかという視点で決算書を作成・ｵているものだ。うっかりチェックを怠ると、黒字企業でも突然倒産ということもありえる。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.10.1号」に寄稿。
      　
      ・仮想セ・Jンドライフ 　 　
      インターネットで楽しむ三次元の仮想世界。仮想セカンドライブとは何かを解 説し、仮想通過リンデンドルはドルや円に換金できる仕組み、更には仮想世界で も融資や保険など事業が発展する可能性について解説する
      　
      ・危ない企業・ｩ分ける、定性・定量両面の確認方法 　 　
      企業が融資返済を延滞し・ｽり倒産したりする場合、必ず決算書にその兆候が現 れている。「どれだけ融資できそうか？」という視点だけでチェックすると、融 資先の危ないサインを見逃してしまうことになる。今回は、取引先の危険な兆候 を見つける勘所について解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.9.15号総特集」に寄稿。
      融資障害スキルアップマニュアル
      （若手行員必携！ 悩みや質問にこたえる活動のヒント集）
      　
      Ｐａｒｔ０７　付加価値のある提案をするには・・・
      • 「たまにはわが社に役立つ情報をもってきてくれ」といわれた
      • 事業承継の情報提供や対策プランをアドバスしたい
      • 私・蜊ﾂ発行による直接・燉Zでの資金調達を提案したい
      • 他県進出を狙っている先にどんな提案ができるか
      • 情報を目指している取引先に何らかのサポートをしたい
      • 遊休地を持っている企業にその活用を提案したい
      • 借入過多の先に中長期的な資金繰り改善計画を提案したい
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.9.15号」に寄稿。
      不動産担保実務の際の登記簿と現地調査はここに注意
      　
      　最近は無形固定資産を保全として担保設定する動きも進んでいるが、まだまだ 確実な保全は不動産担保。そこで、今一度不動産担保設定の実務や注意点につい確認しておきたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.8.15号」に寄稿。
      中期事業計画を練ることが公的施策の承認を得るカギ
      　
      　最近の担当者は「借りてください」「今月・ﾌ数字・ｪたりないのでお願いします」 としか行ってこないという取引先の厳しい声を耳にする。これでは、取引深耕もあったものではない。
      　自社商品の提案は当然だが、中小企業庁の施・緕閧ﾉ使い提案営業を目指したい。これは取引先との中長期的な取引基盤の構築にもなるのだ。
      　
      ・@
      月間誌「近代セ・[ルス2007.8.15号」に寄稿。
      一目でわかる種類株式の使い方と トーク例
      　
      　昨年5月の会社法施行により、種類株式の活用パターンが広がり、中小企業にお いても事業承継、株主対策、資産保全において活用方法が増えた。
      　株式の種類毎に、その活用パターンと基本的な利用方法、営業トーク例をあげる。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.8.1号」に寄稿。
      株式公開を目指す。取引先にアプローチする。
      （ＩＰＯの基礎知識と融資チャンスの掴み方） 　
      　
      いま、東京証券取引所では新規に株式公開を予定している会社が順番待ちの状況だという。皆さんの取引先企業の中にも、公開を実現した先や公開を目指している先があるのではないだろうか。本稿では「株式を公開する・vとい・､ことはどうい・､ことなのか、地域金融機関渉外担当者はどのように関わっていけるのか紹介する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.8.1号」に寄稿。
      既存取引先を上手に分類し資金ニーズのありかを探る。
      　
      渉外担当者として、渉外活動における優先順位の高い新規案件の開拓に力が入るのは当然だが、既存取引先の中にもまだまだ資金ニーズは存在している。預金情報や決算書、過去の融資取引等から情報収集を重ねてニーズを発掘し、そこからシェアアップの複合取引の拡大を図りたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.7.15号」に寄稿。
      肩代わり融資の提案では総合的な提案を行う。
      　
      今回は、肩代わり融資における推進ポイントや注意点、顧客への提案方法、他行肩代わり構成への対策等について解説する。肩代わり融資のリスクを理解し、 短期的な成果のみに目を向けず中長期的な視点で対応することである。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.7.1号」に寄稿・B
      決算・蒼凾ｩら融資の見込みを発掘する。
      　
      既存取引先への追加融資案件、新規取引の開拓は、渉外担当者にとって日々の重要テーマである。とりわけ、決算書を入手したあと、その分析から融資提案につ・Eﾈげることが肝要だ。情報の宝庫である決算書を徹底的に活用するにはどうすれ・ﾎよいだろうか・・・。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.6.1号」に寄稿。
      ＣＦ計算書の分析から企業の真の実態に迫っていく。
      　
      ＢＳやＰＬによる財務分析とともに、キャッシュフロー計算書を読みとり、資金繰り原因分析を行う必要がある。資金繰りが悪化すれば、原因がどこにあるのか、どう改善されるのかをしっかりと検証し、顧客・ﾉ対し実効性のあるアドバイスを行っていきたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.5.15号」に寄稿。
      定量分析で見抜けない点を定性分 析を加味して発見する。
      　
      中小企業向け融資については、定量分析が中心となっている。効率化を求めら れる・､えで当然ではあるが、定量分析が全て正しいと思っていると、思わぬ落と し穴がある。それぞれの企業の状況次第では、定性分析を重視して判断した方が 良いケースもある。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.5.1号」に寄稿。
      ベンチャー企業の決算書では無形固定資産などに注意する。
      　
      ベンチャー企業は、成長し続けることが最大の使命である。過去の決算書から時系列で比較対照し分析を行うという手法に慣れている渉外担当者は面を食らうことがあるだろう。それは、ベンチャー企業ならではの急激な売上増加・利益増加等の変化であり、比較対照が難しいからである。 　しかし、やもすると無理な利益計上も考えられる。ベンチャー企業での決算書の留意点をあげるとともに、システム開発企業を例に資産計上での利益底上げなどの事例にも触れ留意点を解説する。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.4.15号」に寄稿。
      成長可能性を吟味してプロパー＆精度融資を提案
      　
      担保となる試算の乏しいベンチャー企業。近年は知的財産の活用等も徐々に進 んでいるが、十分とはいえない。しかし、ベンチャー企業は成長の・Xピードが速 く将来有力な取引先へ変貌を遂げている可能性も低くない。そこで、ヒヤリング通じて有益な情報をしっかり収集しておきたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.4.1号」に寄稿。
      経済に関する情報を話題に資金ニー ズを発掘する。星氏寄稿。
      　
      　日本銀行は２月２１日の金融政策決定会合で、短期金利の誘導目標である無担コール翌日物金利を現行の年０・２５％から０・２５％引き上げ、年０・５％ とすることとなった。
      　渉外担当者としては、こうしたニュースに敏感・ﾉならくてはならない。その他 にも、様々なマクロ経済指標もでている。お客様との会話にこのような情報を取 り入れながら融資ニーズを探りたい。
      　
      　
      月間誌「近代セールス2007.3.15号」に寄稿 。
      トークでつかむ取引先の資金ニー ズに１７項目。
      　
      • 技術革新に取り組んでいる
      • 今期は利益があがったので税金対策が必要だ
      • 今年は久々にボーナスが出せそうだ
      • 取引先が合併して支店がなくなった
      • 手形で払う企業が減ってきた
      • 新・ｵい販・ю謔ｪ決まって・ﾋ
      • 息子への事業承継を考えている
      • 売り先の経営状況が悪化してきている
      • 売上が伸びていて人も増やさないと
      • 販売実績表を見ると○○部門が好調だということが分かった
      • 売掛金内訳を見ると海外への輸出を行っている
      • 固定資産明細減価償却明細(マンガ）
      • 投資内訳書を見ると、○○社への投資を行って・｢ることが分かった
      • 金融機関借入明細を見ると他行の借入レートが高い
      • 金融機関借入明細を見ると（マンガ）
      • 貸借対照表・豪Lリース
      • 経営計画書を見ると、３～５年後の設備投資が分かった
      星氏、時田氏で寄稿。
      　
      　
      月間誌「近代セー・泣X2006.12.1号」にaster-netコンサルタント星氏が寄稿
      　
      ・「中小企業の事業承継」課題解決のポイントを探る
      中小企業の事業・ｳ継に・たっては、・・ﾌ的には「資産の承継」「信用の承継・v 「事業の承継」の３つの課題を解決していくことが重要だ。そこで、金融機関には、それぞ・黷ﾌ課題に応じた解決策のアドバイスが求められる。
      ・事業承継で悩む企業への改善アドバイスのポイント
      ：親族内継承の失敗事例と改善アドバイス・・・株主・従業員との人的問題の解決に注目
      ：親族外継承(従業員等)の失敗事例と改善アドバイス・・・中継ぎ代表者の不満を解消し時期後継者への承継をサポート
      ：M＆A・会社売却の失敗事例と改善アドバイス・・・相手が悪意の場合も考慮し契約内容の十分な協議を
      　
      　
      月間誌「近代セールス2006.9.15号」にaster-netコンサルタント佐藤氏が寄稿
      ・こんな手作りファイルをお客様への説明に活用しよう
      　
      マーケットの動きなどについて顧客に情報提供する場合、手作りファイルを活用すると効果的である。本稿では、そのファイルの作成・活用の方法について解説する。
      ・顧客が理解しやすいような流れを考えた構成が必要
      ・有利不利２つの場合のシュミレーション
      ・市況変化と経済ニュース等の関係を説明できるようにする
      　
      　
      月間誌「銀行実務１月号」銀行研修社にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      ｅ -メール送受信をめぐるトラブルと情報管理
      　
      顧客情報管理については、社外ｅ-メール取扱規定が定められていたりする。個人情報保護法の施行、昨今のフィッシング・ｼ欺、ウイルスなどによる情報漏えいか ら、セキュリティが強く言われている。金融機関もナーバスなほど、取り組んでいるが渉外現場ではどうか？渉外現場において、モバイルコンピューターや携帯電話の活用も増えているが、ＩＴスキル、ＩＴ教育の不十分さから今後顧客と・ﾌトラブルも予測される。金融機関として、また渉外担当者個人としてのｅ-メール送受信をめぐるトラブルと情報管理について解説をする。
      　
      　
      月間誌「銀行実務１２月号」銀行研修社にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      ・ネット犯罪か・迪ﾚ客を守る！
      　ネット犯罪（スパイウエア・フィッシング詐欺等）の現状と顧客へのアドバイス
      　
      　ボーダレスなネット社会になると、当然起こるネット犯罪問題。金融機関と しては、より顧客に安全な取引を提供する上では大きな問題だ。今年８月に「偽造・盗難カード預金者保護法」が成立、来年２月からの施行である。ネット取引 はこれまで・ﾂ人の被害は・ｴ則補償してきた・ｪ、厳密にはこの法・･にはネット取引 は含まれていない。
      今後は「明らかに犯罪性のある場合は基本的に金融機関が補償する」という社会の流れの中で、どうやってネット取引での安全性を確保するかが今後のネット取引拡大に大きく影響する。ネット犯罪の現状や被害状況、その手口や注意点を整理することで、今後金融機関としてのアナウンス、更には営業店における対策について解説する。
      　
      　
      ・ファンダメンタル分析テクニカル分析・投資信託（毎月配当型・インデックス型）
      ・変額個人年金・ゼロ・Nーポンサイ・日経平均オプション取引・BRICS投信
      合計１５ｐに渡り寄稿
      （月刊誌ファイナンシャルアドバイザー６月号「近代セールス社」）
      　
      変額個人年金保険の概要より
      　変額個人年金保険は、「年金」「保険」「投資運用」の３つをまとめた「投資 型保険」と一般的には表現される。払い込んだ保険料を幾つかの「ファンド」を 組み合わせ、運用できるというものだ。株式と債券を中心に資産運用し、そ・ﾌ運 用実績によ・ﾁて将来・謔髞N金額や、解約払戻金額、死亡給付金額が増減する仕 組みの個人年金保険。年金を受取る期間や方法、保険料の払込方法も様々で、必 要な受取り・匇ﾔや形体などを考えながら保険を選べるものだ。運用で利益が出れ ば年金額は増え、損をしたら年金額が減り元本割れもあるもので、運用次第であるが定額保険に比べ、インフレリスクが強いことが魅力だ。
      　
      　
      ・インターネットバンキングの今後の行方 ・ネット専業銀行の秘策
      ・進化する総合ATM ・バイオメトリックス ・テレビ電話システム
      合計１０ｐに渡り寄稿
      　（月間誌「銀行実務５月号」）銀行研修社にaster-netカ ウンセラーの星氏が寄稿
      　
      バイオメトリックスより、概要
      偽造カード問題で、注目を集めている「バイオメトリックス（生態認証）」。 情報セキュリティにおける本人認証の重要性において、大きな威力を発揮する。 「機密性の高い情報はアクセス出来る顧客を制限するという情報セキュリティの基本的概念」に立ち返り、究極の本人確認手段技術と現状の金融機関の取り組みを検証する。
      　
      　
      電子政府と金融業務の新たな展開
      （月刊誌「銀行実務」3月号）にaster-netカ ウンセラーの星氏が寄稿
      　
      インターネット接続のブロードバンド化によってインフラが整備され・A今後は 「どう使うか」という側面に注目が集まっている。ビジネスにおいても、ブロー ドバンド化で進展する分野は多い。その一つが、電子政府だ。
      　
      　
      ネットバンキングのサービスの行方
      （月刊誌「銀行実務」 1月号)に aster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      　
      順調に口座数を伸ばすインターネットバンキング。1年間に150万人以上の新規 利用者を獲得しているという調査結果もある。さまざまなサービスを付加するネッ トバンキングだが、今後はどのような方向に進むのか？
      　
      　
      営業店でのマス対策は万全か
      （月刊誌「近代セールス」 12月号)に aster-net カウンセラーの星氏が寄稿 　       　
      　
      営業店でのマス対策は万全か
      　最近、個人向け小口無担保ローンへの取り組みは非常に積極的である。特に、 インターネット、テレフォンバンキングなど「非対面チャネル」が主流である。 「小口リスク分散」「利・ｴやが取・黷驕v商品であるが、現状の銀行・消費者金融会社のマスマーケティングの状況と、営業店でのマス対策について考える。
      　
      　
      顔が見える無人・旧禔uACM」は・Vしいチャネ・汲ﾆなるか
      （月刊誌「銀行実務」 11月号)にaster-netカウンセラーの星氏が寄・e
      　
      ブロードバンドは、急速な勢いで普及しそうだ。２０００年度末時点で約９０万世帯だった利用者は、２００６年度末には２２１６万世帯と急速に普及しそう だ。（野村総研予測）ブロードバンド時代を見据えた、新しい顧客チャネルの模索とコンテンツ創造に動き出している。
      　
      　
      　
      クレームマニアにどう対応するか・共生策や対応マニュアルの整備が急務
      （月刊誌「近代セールス10月号」)にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      　
      　 インターネット・iP25～P26）
      　・インターネットで簡単にクレームが発信できる
      　・クレームマニアの中でもインターネットが最も怖い
      　・クレ・[ム処理マニュア・汲ｮ備する       		　
      　
      　
      中高年向けのネットチャネルとして見直されるLモード
      （月刊誌「銀行実務」 10月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      　
      昨年6月にスタート以来、契約数が伸びず苦戦していたLモードだが、ここにきてカラー液晶の対応機が登場するなど、見直されてきている。「パソコンは苦手」という層をどこまで取り込めるかが成長のカギだ。
      　
      　
      ICカードを使った地域振興策
      （月刊誌「銀行実務」9月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      　
      現金、クレジットカード中心だった決済手段が多様化している。そのキーディバイスがICカードだ。プラスチック製のカードにICチップを埋め込むもので、磁気カードに比べて大量のデータを扱うことができる。
      　
      　
      アグリケーション・サービスは普及するか？
      （月刊誌「銀行実務」7月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      　
      米・曹ﾅは、2000年の60・恊lに対し2004年には、3,500万人と年率159％の伸びを見込んでいるアグリケーション・サービスだが、日本でも今後、急速な普及が予測される。
      　
      　
      携帯電話サービスの行方
      （月刊誌「銀行実務」5月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      　
      携帯電話の加入者は6,800万人に達し、国民の2人に1人は所有している・v算になる。2001年の11月にはNTTドコモより第3世・繻g帯電話FOMAが発売されたが、ｉモードのような記憶力はなく、今後の携帯通信業界の行方が注目される。
      　
      　
      駅を拠点に利便性の高まる電子マネー
      （月刊誌「銀行実務」3月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿
      　
      マーケティ・塔Oのテーマとして「駅」ほどおもしろい場所はない。人が集まり通り過ぎていく生活の拠点だから、今一歩、爆発的な広がりを見せない電子マネーだが、「駅」をキーワードにした新しい試みが、成果を発揮しつつある。
      　
      　
      ワンストップ・サービスの初夢を見る
      （月刊誌「銀行実務」1月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿
      　
      インターネット・トレーディングの一般化に続き、21世紀最初の年である2001年 は本格的なネットバンキング元年となった。利用者の金融機関へのニーズが高 度化しつつある中、つぎの一手はずばり「金・Zワンストップ・サービス」の実現 であろう。
      　
      　
      ライフプランで考えるお金のため方見直し方
      （2002年度版　わが家の生命保険・預貯金・住宅ローンをズバリ見直す本
      ＜主婦と生活社＞Ｐ92～）ａｓｔｅｒ－ｎｅｔカウンセラー清水ＦＰが寄稿
      　
      低金利のいま、銀行に預けている・ｾけでは・A利息は・ﾙとんど期・ﾒできません。 将来の夢が人それぞれあるように、資産づくりも十人十色。夢の現実は、あなたの腕次第で遠くも近くもなる時代なのです。
      　
      　
      「Ｃモー・h」実証実験ス・^ート
      （月刊誌「銀行実務」12月号・v)にaster-net カウンセラー星・≠ｪ寄稿
      　
      ネット対応携帯電話の利用者は7月末で4,200万人に達した。現代人にとって、携帯電話はもはやただの電話機ではなく、情報収集の重要なツールであり、より進化したサービスが期待される。
      　
      　
      ウイルス感染やデータ流失は大丈夫？
      （月刊誌「銀行実務」11月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿
      　
      インターネット上で猛威を振るい続けるコンピューターウイルス。他人事のように「会社がきちんとセキュリティ対策を行っている」と考えるのではなく、今や誰でも感染する危険性があることを、一人一人が認識したい。
      　
      　
      ますます手軽で便利になる少額決済
      （月刊誌「銀行実務」10月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿 　
      　
      ネットバンキングの利点を生かした「少額決済」。普及したとはいいがたいのが現状だか、少額決済を中心としたインターネット専業銀行・燻nまり、今後もさ・ﾜざまなサービス・ｪ出てく・・と思われる。 　
      　
      　
      IT事業を駆使したサービス拡大
      （月刊誌「銀行実務」8月号）にaster-netカウンセラー星氏が寄稿
      　
      インターネットでは、簡単に他行との金利やサービスの比較ができる。IT技術を駆使してどのようなサービスの差別化を図るべきか。異業種Webサイトとの連動も視野に入れたサービス拡大が予想される。
      　
      　
      （総特集） ペイオフ時代を生き抜くための経営手法３０
      （近代セールス社45周年記念臨時増刊号）
      にaster-netカウンセラー星氏が寄稿
      　

      （総特集）ペイオフ時代を生き抜くための経営手法３０（近代セールス社45周年記念臨時増刊号）にaster-netカウンセラー星氏が寄稿しています。多様化する顧客選択、激変する金融戦略に対する情報共有促進について寄稿しています。

      社内LANの活用
      ホームページの活用
      ネット情報・ｹの活用

      		 P106～
      P110～
      P118～
      　
      　
      インターネットならではのサービス・利便性の追及
      （月刊誌「銀行実務」7月号） にａｓｔｅｒ－ｎｅｔカウンセラーの星氏が寄稿
      　

      　インターネットバンキング・ﾍ、単に残高照会や振込ができるだけでは、もう取り残されてしまう？資産設計・管理の専用ソフトなど「双方向」を利用したインターネットならではのサービス・利便性の追及で、銀行の窓口以上のサービス提供をしようとする試みが始まっている。
      　
      　
      外貨預金におけ・驛lット販売の現状と・ﾛ題
      （月刊誌「近代セールス」1月15日号 近代セールス社）
      　
      ネットバンキングがリテール戦略のカギになろうとしている中、ネットにおける金融・為替情報提供の優位性、他行との差別化書品として外貨預金が注目されている。そこで、本稿では、事例検証を行うとともに、外貨預金のネット販売の戦略を探る。
      ●戦略として浮上する外・Eﾝ預金のネット販売
      ●キー・潤[ドは顧客の理解度アッ・v
      ・恃モ｢たい・ﾚ客の選別　イコール　リスク管理
      　
      　
      ついに登場！インターネット・オンリー・バンキング
      （月刊誌「銀行実務」1月号 ）
      　
      店舗を持たずにインターネットのみで経営するインターネット・オンリー・バンキングは、従来の銀行や銀行の運営するインターネットバンキングと何が異なるのか？また、抱える・竭閧ﾆは？
      　
      　
      インターネットで会社を変える本ｖｏｌ２ （リクルート）に
      aster-netカウンセラーの星氏が寄稿
      （星氏は原稿制作のみで名前は出ていません）
      　
      Ｐ９８～１０１　ネット導入の落とし穴

      ０１　ネット上の詐欺行為
      ０２　ネットでの決済の注意点
      ０３　メール検閲
      ０４　ウイルスとは？
      ０５　ハッカーとクラッカー
      ０６　ドメイン名管理
      ０７　ネット上のセキュリティー       		Ｐ・P１０～・o１１５　ちょっと・mっておきた・｢　
      経営者のためのＩＴ情報 　

      ０１　政府のＩＴ化支援策
      ０２　税制面での支援策
      ０３　資金面でのＩＴ導入支援策
      ０４　ＩＴ導入に役立つコンサルタント・
      相談窓口
      ０５　ＩＴ導入のための人材育成
      ０６　ＩＴ導入のための人材募集
      　
      　
      インターネットバンキングをリテール戦略に活かす
      （月刊誌「銀行実務」11月号 ）
      　
      　ネットバンキングの出現は、金融機関選択のイニシアティブが顧客に移ったことを意味する。ＣＲＭのメインコンセプトである「顧客との一生涯にわたる取引、ライフバリュー（生涯価値）」を重視した 戦略が重要になる。
      　
      インターネットバンキングの行方（月刊誌「銀行実務」9月号 ）
      　
      　既存店舗の効率化といった意味でネットバンキングが現状の姿だが、究極はネットオンリーバンキング。こうなると店舗・営業マンを持つ必要のない銀行が登場する。
      　
      　
      ネット銀行と既存店舗のメリット・デメリット（月刊誌「銀行実務」7月号 ）
      インターネット隆盛の昨今、既存店舗としては従前と同じスタンスで営業していてはやがて消滅の憂き目は免れない。
      　ネットバンキングと既存店舗、ATM、テレフォンバンキングのメリットデメリ・bトを理解した上で、Ｆａｃｅ　ＴＯ　Ｆａｃｅでの営業の付加価値を提供 しなければならない。インターネットベースの営業支援体制の進む中、現場の営業マンのIT教育が必要である。
      　
      　
      検証・営業店ホームページの現状と課題
      　
      　金融機関人向け月刊誌、「近代セールス」5月号（近代セー・泣X社）にaster-net・Jウンセラー・ﾌ星が特集に寄稿しています。
      　現在、E-mailとWebで顧客との接点をさぐるネットバンキン・O。一方で、営業店単位のホームページは、あまり活用されていないのが現状です。効果を上げるための営業店単位のホームページ戦略を探るとともに、ホームぺージを営業店内のIT教育の実践の場として提案しています。
      　今後、インターネットベースの営業支援体制が進む中、ますますIT教育は・d要になるでしょう。
      　
      　
      インターネットバンキングの幕開け
      　
      　金融機関人向け月刊誌、「銀行実務」5月号（BSIエデュケースション）にaster-netカウンセラーの星が寄稿しています。同誌の5月号・E7月号・9月号に連載します。
      　現在、ネット・オンリー・バンキングも次々発表されており、金融機関各行とも、ネットバンキングに次・Xと参入しています。しかし、ネットバンキングの機能や「何が出来るのか？」「現在の取り組みと現状はどうなっているのか？」「今後、どのような方向に進むのか？」を 解かりやすく解説しています。
      　
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