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月間誌「近代セールス2012.5.15号」寄稿。
連載渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
第2回「状況に応じて課題の優先順位を設定する」

優先順位の設定は経営戦略の根幹となる
入口と出口から課題シーンを見つける
ダウンサイドリスクを測り会話で投げかける

月間誌「近代セールス2012.4.15号」寄稿。
連載渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
第1回「本質的な解決を特定する」

：課題の現象ではなく、本質を押さえているか
：内外の資産・機能を活用して課題解決を実践
：課題の特定に合わせて優先順位を検討する
：緊急度影響度で課題の優先順位を設定

近代セールス社　単行本「融資を獲得するための実践トーク術」共著

経営者の心をつかむためのアプローチトークの要点7ケ条
話材発見のための事前調査と訪問目的の目のつけどころ
こんなアプローチトークで資金ニーズをキャッチしよう
最近注目の話題を切り口のアプローチしてみよう
取引先の財務面に着目したアプローチトークの展開法
こんなトークをきっかけに融資提案を成功させよう

　Ｐａｒｔ３．８～13　に寄稿

月間誌「近代セールス2012.3.1号」寄稿。
連載渉外担当者の「問題解決のために話す」

　本連載も今回で最終回。前回の「情報収集」に引き続き、得た情報から「課題」を見つけ、解決に向けた話し方を意識し、提案のきっかけを見つけたい。

月間誌「近代セールス2012.2.15号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「情報収集を駆使する」

　本連載も残すところ、後2回。最後にまとめとして、「情報収集」「課題解決」を取り上げる。今回は、情報収集のための話し方を取り上げ解説する。

月間誌「近代セールス2012.2.1号」寄稿。
連載渉外担当者の「創業ベンチャーと話す」

　この環境下でもなお、年間8万社以上の法人が設立されている。（平成22年）　創業間もない企業も上手く取引メリットを伝え、中長期的な関係を築いていきたい。

月間誌「近代セールス2011.1.15号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「費用対効果について話す」

　厳しい現状を打開するために、新規事業を検討している中小企業は多い。新規事業について経営者と話す際には、費用対効果の視点で話をしたい。

月間誌「近代セールス2012.1.1号」寄稿。
連載渉外担当者の「定量分析を強化する」

　取引先への提案では、当面融資ニーズといった短期的視点と、将来の事業展開を見据えた中長期的視点のバランスが欠かせない。
　その為には、定性分析強化が必要だ。

通信講座「女性行員のための営業センスをみがく講座」（近代セールス）共著

　ＰＡＲＴ３渉外活動で取引深耕を図るの、１渉外活動の基本、プラスワン解説著

月間誌「近代セールス2011.12.1号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「設備投資について話す」

　中小企業で設備投資と言うと「設備＝投資」と言う考えに至りにくい。うまく費用対効果の話にリードすれば他行庫と差をつけることができるだろう。

月間誌「近代セールス2011.11.15号」寄稿。
連載渉外担当者の「特別企画　経営者から聞かれる円高に関する悩みにはこう答える」

：円高基調が続いているが、今後いつまで続くか？
：海外との取引がないけど、円高の影響を受けるのか？
：円高が続くことを前提に経営態勢を見直すべきか？
：米ドル以外の取引にも影響があるのか？
：メイン販売先・仕入先への円高の影響は？

月間誌「近代セールス2011.11.15号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「原価管理について話す」

　発注企業からの値下げ要請が一段と厳しくなっている。品質、業務に支障の出るコスト削減はかえって経営を圧迫するため、前向きな原価管理が必要となるだろう。

月間誌「近代セールス2011.11.1号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「売上見通しについて話す」

　先行き不透明な経済環境の中では、今後の売上見通しを確認しておきたい。一度、見通しを確認しておけば迅速な対応が取れ、随時その変化も確認しやすくなる。

月間誌「近代セールス2011.10.15号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「リストラについて話す」

　停滞する景気や円高に対し、「今のとこと影響はない」と話す取引先に対しても、リストラについてアドバイスし、その企業体質強化をさせておきたい。

月間誌「近代セールス2011.10.1号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「会話から経営改善計画の達成度合いをつかむ」

　条件変更等に応じた後、返済状況をチェックするだけではモニタリングにならない。経営改善に向けて、どんな進捗があるのかを会話から引き出す必要がある。

月間誌「近代セールス2011.9.15号」寄稿。
総特集　スケジュール管理のための効果的な手帳の活用術に寄稿

　できる渉外担当者の手帳を使ったスケジュールポイントを紹介する

スケジュールには２つある
能動的スケジュールと、受動的スケジュールに分類する
自動的スケジュールをコントロールしていく
スケジューリングと同時にタスク管理も非常に重要
できる渉外担当者には自分自身の時間割がある

月間誌「近代セールス2011.9.1号」寄稿。
連載渉外担当者の「話し方」タイトル「エビデンスを確認する」

　短時間で要点をまとめるためには、エビデンス（証明）が求められる。経験則に捉われず、エビデンスの把握に努めれば会話の内容は深まっていく。

特集　今求められる取引先の「実態把握」（震災後の環境を踏まえた経営状況把握のポイント）

　ケーススタディ　こんな環境変化による影響は、企業の試算表のココに表れる

消費の自粛ムード　婦人服アクセサリー小売業
原材料価格口頭　印刷業
慢性的に続く円高基調　メガネ販売業
サプライチェーンの寸断　自動車部品製造業
節電対応による特需　太陽光発電・ＬＥＤ照明販売業
震災による風評被害　食品加工業・観光業
取引先の海外進出　自動車・通信機器製造業等

月間誌「近代セールス2011.8 15号」寄稿。
新連載渉外担当者の「話し方」タイトル業界の勘所を押さえる

　「業界ごとの勘所を押さえる」とはいえ、ビジネスモデルの異なる事業が混在する業界もある。それぞれにおいて、勘所を押さえて会話をしたい。

月間誌「近代セールス2011.8.1号」寄稿。
新連載渉外担当者の「話し方」タイトル「業界の勘所を押さえる①」

　企業へのアプローチの際、業界特有の課題を財務面から掴んでおくと良い。経営者に課題をイメージさせるような話題を投げかけるとニーズ発掘につながる。

月間誌「近代セールス2011.7.15号」寄稿。
新連載渉外担当者の「話し方」タイトル「例え話を」を活用する

　経営者との会話の中で、「これが課題だ」と感じた時には、「たとえ話」を活用しよう。相手の理解が得られれば、自然と融資提案の流れを作ることができる。

月間誌「近代セールス2011.7 1号」寄稿。
新連載渉外担当者の「話し方」　タイトル　テーマを推定する

　面談時、ただや闇雲に会話を進めるだけでは実績に繋がりにくい。経営者からの信頼を得るには、相手の興味がある会話のテーマを推定しておくことが大事だ。

月間誌「近代セールス2011.6.1号」寄稿。
新連載渉外担当者の「話し方」　タイトル　聞き方を身に付ける

　渉外担当者にとって経営者の話の「聞き方」は重要だ。適度に質問を投げかけ、「意図を理解しています」と思ってもらえると、経営者からの信頼を増すことができる

月間誌「近代セールス2011.5.15号」寄稿。
新連載　渉外担当者の「話し方」、　タイトル　「数字」を上手に使いたい。

　担当者としてもう1段、高く評価をしてもらうためには、「数字」を上手に使いたい。
　話の裏付けや根拠としての数字があると経営者の印象が大きく異なる。

月間誌「近代セールス2011.5.1号」寄稿。
新連載　渉外担当者の「話し方」　タイトル　短く要約して伝える

　経営者との会話では、自分の言いたいことをキチンと伝えるようにしたい。そのためには、「短く、要約して」話すことを日々意識しておくべきだ。

月間誌「近代セールス2011.4.15号」寄稿。
新連載　渉外担当者の「話し方」　タイトル　話題を引き出す

　経営者との会話においては、そもそも「話題を引き出す」作業ができていない担当者が多い。今回は経営者との会話の切り口（話題）をどう引き出すか考えてみる。

月間誌「近代セールス2011.4.2号」寄稿。
新連載　渉外担当者の「話し方」

　経営者との「会話」に悩む渉外担当者は少なくない。知識を身に付けるのは重要だが、それをいかに相手に伝えるかで、業績の良し悪しは変わってくるのだ。

月間誌「近代セールス2011.4.2号」寄稿。
企画定性面に着目した新規融資開拓の進め方

　定性面から有望先をこのようにリストアップしよう
　事業内容を見極めて地域に必要とされる企業を見つける
　地域以外にもこんな切り口で訪問先をリストアップする

地域を、キーワードとしたアプローチ
海外展開をキーワードとしたアプローチ
食品関連をキーワードとしたアプローチ
その他健康、エコをキーワードとしたアプローチ

月間誌「近代セールス2011.3.25号」寄稿。
特集中小企業にとってチャンス/ピンチになるキーワードはこれだ

　ここでは、中小企業にとってチャンスやピンチにつながるキーワードを業種別にあげ、そのキーワードがどんな影響を及ぼすかを解説。
　情報収集のきっかけとなるキーワードの例の紹介します。

業種共通項目
製造業
食品小売業
不動産業
建設業
福祉業

月間誌「近代セールス2011.3.1号」に寄稿。
連載　戦略的思考を積み重ねる

　本連載では、これまで仮説設定、情報整理、質問の仕方など事業計画や取引移行と言った例を通じて解説してきた。
　最終回である今回は、実態把握のための手段を改めて整理してみることとする。

月間誌「近代セールス2011.2.25号」寄稿。
連載　テストクロージングで結論を得る

　取引移行について、前回・前々回と「取引移行の見込み作り」「取引移行後をイメージする」と言うように、ライバルに負けないための「アプローチ」について記してきた。
　今回は、筆者が実際に面談した「できる渉外担当者」の取り組みを紹介する。実践において重油おとなるクロージング・トークを見ていきたい。

月間誌「近代セールス2011.2.1号」に寄稿。
連載　取引移行後をイメージする

他行庫からの取引移行においては、返済源や保全と言ったキーワードが最大のイントになるが、それだけではライバルに勝てない。
　他行移行後の絵姿が事前にイメージすることも必要だ。それができていないと、上手く取引深耕につなげることができないだろう。

月間誌「近代セールス2011.2.1号」に寄稿。
特集　経営改善計画の策定はこうアドバイスする

　実抜計画としていくためのポイントと留意点
　経営改善計画を条件変更時に決めたプラン通り実行することは中々難しい。本稿では条件変更時に決めたプランをどう実抜計画に落し込んで行くか「売上」「コスト」「その他」の３つの側面から解説する。

月間誌「近代セールス2011.1.15号」に寄稿。
連載　他行取引を移してもらう

　自行庫の業績向上のためには、他行の取引を移してもらうことが欠かせない。実際、業績の良い企業、今後成長の見込める企業は、金融機関の間ではまさに「取り合い」であろう。
　上席からも口酸っぱく言われているだろうが、顧客接点の拡大のためにも必要な活動だ。今回は、他行移行のためのアプローチのＰｏｉｎｔを解説したい。

近代セールス社　「渉外マンの現場力」
できる人のマインド・スキルを身につけろ！　の執筆

　平成23年1月11日、初刊発行　「若手が育たない」「顧客と話ができない」と言う声を良く聞きますが、ちょっと思考を変えてみると顧客との会話が変わります。
　できる渉外マンは現場力が違う！
　仕事に活かして結果につなげる1冊です。

月間誌「近代セールス2011.1.1号」に寄稿。
上司同行を武器にする。

　提案のきっかけをつかみ実際に提案できたら、相手の反応次第ではそのままクロージングに持っていきたい。
　その時、上司同行は武器になる。同行してもらえれば、成約の可能性が高まるか？さらに提案への足掛かりになるか？まずは、そのようなシナリオを立ててから同行を依頼したい。

月間誌「近代セールス2010.11.15号」に寄稿。
連載　戦略課題について仮説を立てる

　前回は、事業計画・経営方針のヒヤリングから提案シナリオが描けることを説明した。
　シナリオを描き、提案の仮説が立てられれば成果に結びつきやすい。今回はより踏み込んだ経営戦略について解説したい。戦略課題をチェックしていくと、更に具体的な案件の話につなげやすいからだ。

月間誌「近代セールス2010.11.1号」に寄稿。
総特集　事業計画をもとにシナリオをたてる

　中業企業でも事業計画は必要だ。売上、利益といった財務面だけでなく、経営方針、戦略など整理された事業計画があると、事業展開の予測が立ち結果として渉外活動のシナリオが立てられる。
　事業計画を作ってればチェックし、なければ作成ポイントをアドバイスすることで面談の現場で詳しい事業の話をできるようにしたい。

月間誌「近代セールス2010.10.15号」に寄稿。
連載　定性分析で成り行きを予測する

　今回は、実態把握の方法、特に定性分析について考えていく。ただ情報を集めるのでは、実態把握ができているとは言いにくい。コンサルテングの現場で使う現状認識ツールを参考として、企業が取り組むべき改善策とその提案方法について解説したい。

月間誌「近代セールス2010.10.1号」に寄稿。
連載　質問のパターンを用意しておく

　取引先ごとの仮説を立て、質問を用意することは重要だ。
　しかし、すべての取引先に対して個別に質問のパターンを用意しておくと、事前の想定が崩れた場合の課題設定ができない場合に使え、応用次第では会話から資金ニーズのカギをつかむこともできる。

月間誌「近代セールス2010.9.15号」に寄稿。
総特集　融資セールスのトーク編

⑧後継者についてそろそろお決めになるときではないですか？
⑨研修開発としては、今どんなことに取り組んでいますか？
⑩工場で働く皆さんはお忙しいようですが、受注が増えましたか？
⑪お取引先が頻繁にお見えになっているご様子ですが？
⑫店舗が増えると在庫管理が大変ではないですか？
⑬機械設備の更新はどんなタイミングでお考えですか？

　を担当。

月間誌「近代セールス2010.9.1号」に寄稿。
連載　ビジネスコミュニケーションを意識

　現在のコミュニケーションを見直し、ビジネスコミュニケーションに変えることが経営者と懇意になるポイント。それが成果として結びつくには、現場での質問を変えていこう。
　効果的な質問ができれば、自然と資金の話につながってくるはずだ。

月間誌「近代セールス2010.8.15号」に寄稿。
（連載）課題設定からアウトプットへ

　前回は、ただ情報を使える情報にするための情報整理法を紹介した。今回は、その情報を使うことを前提とした情報収集方法とアウトプット方法について解説する。
　使える情報を実際に提供してくため、まず課題設定が重要だ。

月間誌「近代セールス2010.8.1号」に寄稿。
連載　情報を整理して使える情報へ

　環境、医療関係などの最新技術ビジネスに、成長市場を押さえようとベンチャー企業が参入してきている。
　その技術について近いを深めることも必要だが、コスト構造から仮説を立ててアプローチすると金融機関の立場明確にでき、関係構築をしやすくなる。

月間誌「近代セールス2010.7.15号」に寄稿。
（連載）最新技術もコスト構造から見える

月間誌「近代セールス2010.7.1号」に寄稿。
連載　業界別ロードマップを作る

　いくら高い能力を持った渉外担当者であっても、顧客の現在の状況や今後の動向を具体的にイメージできなければ、実績は伸ばせない。
　ザックリとでも、業界別のイメージを把握して面談しなければせっかく蓄えた知識を使う機会すら作れないのだ。

月間誌「近代セールス2010.6.1号」に寄稿。

（特集）取引先の事業承継では、こんなサポートが必要になる

　企業経営者の高齢化が進む中、事業承継サポートを行うことは、金融機関にとってさまざまなビジネスチャンスにすながる重要な取り組みだ。　本稿では事業承継の流れを体系的に押さえた上で、具体的な支援内容を解説する。

（連載）ザックリと未来を仮設し経営診断

　常に「現在」「未来」の2つの時間軸の中で経営を考えている企業経営者に対し、渉外担当者としては面談時の会話からザックリ企業の未来の仮説を立てて経営診断を行いたい。過去のデータ分析のみではなく、未来に目を向けていくことで経営者との話もはずむだろう。

月間誌「近代セールス2010.5.15号」に寄稿。
連載　仮説を立てる習慣を身につける

仮説を立てる習慣を身につける

できる人は、普段から戦略的・論理的に物事を捉える習慣を身につけている。がむしゃらに汗をかくよりも、知恵を使うほうがラクだからだ。
出発点は、普段から仮説を立てて考える習慣だ。仮説は間違っていても構わない。まずは、自分なりの戦略を立ててみることだ。

月間誌「近代セールス2010.5.1号」に寄稿。
連載　「段取り」習慣を身につける

　時間内に仕事を終わらせることができなければ、日々の渉外活動の負担を軽くすることはできない。入念な事前準備を可能にするには、仕事の段取り習慣を身につけると良い。
　この習慣を身につければ、より前向きに渉外活動に取り組めるようになるはずだ。

月間誌「近代セールス2010.4.15号」に寄稿。
連載　できる人のマネをする

　ちょっとした心がけを習慣化することで、仕事におわれる状態から解放され、道が開ける。その近道は、「できる人の習慣をマネする」ことだ。
　できる人の習慣には、効率化、戦略的な思考と言う渉外担当者の知恵や強さを養うためのノウハウが蓄積されているのだ。

月間誌「近代セールス2010.4.1号」に寄稿。
連載　ビジネス思考を身につける

　多くの渉外担当者は、忙しさの中で超近視的な状態になり、1年後の自分の姿をイメージすることもままならない。
　そうした現状を変えるため、また渉外活動を通して担当者が自分自身を高めていくための連載としたい。

月間誌「近代セールス2010.3.1号」に寄稿。
連載　情報の呼び水を投げかける

　中小企業を取り巻く環境は依然として厳しいが、融資未取引先の開拓においては、キャッシュが潤沢だから資金需要がないと言う先もあるかもしれない。
　そんなときは、情報の「呼び水」として投げかけることから始めると良い。可能性が薄いと考えていた見込み先が、切り口でアプローチを買えれば違った展開が期待できるはずだ。

月間誌「近代セールス2010.2.15号」に寄稿。
連載　継続支援か取引縮小かを見極める

　厳しい経済環境下で、中小企業の資金繰りはひっ迫している。春先・夏頃に運転資金を融資した先から、再度、「運転資金が必要だ」と相談を持ち込まれることもあるだろう。
　しかし、信用保証協会付き、プロパー融資も一巡してしまい、簡単に追加融資には応じられない。そんな時、渉外担当者自身で「取引継続か、取引縮小か」を見極めなければならない。

月間誌「近代セールス2010.2.1号」に寄稿。
連載　訪問前に取引先の店舗を視察する

　設備資金ニーズが少なく、赤字補填等の前向きとは言えない運転資金が多くなっている今、優良先の奪い合いが、あちこちで起こっているだろう。そのような中、他行との競争に負けない渉外活動をどう展開していけば良いか。
　その為には「百聞は一見に如かず」、つまり「現場力」を高める渉外活動だろう。　

月間誌「近代セールス2010.1.15号」に寄稿。
連載コストダウン提案のための情報収集

　景気低迷により売上減少に悩む中小企業は多い。そこでコストダウンと考えるが現場では中々継続出来ないケースが多い。コストダウンというと、どうしてもネガティブに考えがちだからだ。
　前向きなコストダウンはローコストオペレーションとなり、資金繰りに余裕を与え、融資の返済源となる。渉外担当者としては、前向きなコストダウンの必要性を訴えたい。

月間誌「近代セールス2010.1.1号」に寄稿。
連載　不動産オーナーとの面談時の情報収集

　不動産オーナー（以下、地主）との面談では、地主の問題意識に沿った会話を進めながら、融資案件につながる情報を収集したい。そのためには、マンションやビル経営について地主の考え方のアウトラインをつかんでおくことが重要だ。
　その上で、「賃料」や「入居率」などのキーワードを用いながら質問を投げかけ、案件の可能性を探っていこう。

月間誌「近代セールス2009.12.15号」に寄稿。
プラスワン講座「重要な情報は逃さない」渉外活動でのメモ術

　企業訪問には企業の悩みや課題に関する情報収集が肝心です。ここでは、そのメモ術を紹介。

ただ記録するだけではなく、案件につなげる情報整理を
具体例に見る、渉外担当者のメモ術
メモは大・中・小の項目に分類し記録する
メモ情報を整理して融資案件につなげる

月間誌「近代セールス2009.12.1号」に寄稿。
連載「情報リスト」で企業情報を整理する

　訪問先企業で知り得た情報は、渉外担当者レベルでしっかりと整理しておき、上司への報告や同行依頼時にも活用したい。
　そのためには、収集した情報を整理しておく「情報リスト」を作成したい。では、どのような情報をどのように整理して案件構築や報告に活かしていけばよいだろうか？今回は渉外活動に活かせる「情報リスト」を紹介する。

月間誌「近代セールス2009.11.15号」に寄稿。
連載「シナリオ」が崩れた場合に備える

　前回はフレームワークを活用して、スムーズに質問するための方法を取り上げた。だが、こちらが事前に立てた仮説や想定は、往々にして崩れるものである。
　そこで、今回は「シナリオ」が崩れた場合でも、うまく話題を切り替えて、次の提案につながる情報を得るための方法を紹介しよう。

月間誌「近代セールス2009.11.1号」に寄稿。
連載「フレームワークで課題を整理する」

　前回は、面談時のメモの工夫から、企業の課題の解決に役立つアイデアを導くことを説明した。今回は、企業の課題を整理する「フレームワーク」（SWOT分析）を紹介する。
　「フレームワーク」は課題解決に役立つだけでなく、商談をスムーズに展開させることにも大いに役立つので、渉外活動にすぐに生かしていこう。

月間誌「近代セールス2009.10.15号」に寄稿。
連載「面談メモで情報を整理する」

　訪問企業での面談時に入手した情報をしっかり管理して今後の提案に結びつけることができれば。。。今回紹介するブレインマップを活用した面談メモのとり方だ。
　まさに、情報活動を円滑にすすめるために、おすすめした方法だ。メモのとり方の工夫だけで、ヒヤリング内容を整理することができ、課題の把握や解決力アップに役立つはずだ。

月間誌「近代セールス2009.10.1号」に寄稿。

①「コストコントロールに関する題解決型営業はこのように決める」

マネイジメント視点にたったコストコントロールを
コストを個別に検証しコスト構造自体を変えていく
成功事例「在庫管理に課題を抱えるA社の在庫管理システム導入を提案」

：ビジネス構造を変えるために新システムを導入する
：資金の返済計画等を含め、コントロールの効果を検討

②連載「セールストークの説得力を磨く」

　渉外活動では、訪問企業に関する情報の収集、提案仮説の設定、提案内容のロールプレイングなど様々な事前準備を行うが、それらを成果に結びつけるためには説得力が欠かせない。
　どんなに質の高い提案でも、経営者を説得できなきえれば案件は成立しないのだ。今回は、セールストークの説得力を磨く方法を紹介しよう。

月間誌「近代セールス2009.9.1号」に寄稿。
資金提案に結びつける「質問力」

　今回のテーマは、訪問先企業での面談を踏まえて、次回面談に臨む際のポイント。前回は、渉外担当者Ａ君がＢ社に質問をして、Ｂ社が抱える課題とその解決に向けた取り組みの優先順位を確認した。
　今灰は、具体策として人材採用やコンサルタントへの委託費など資金提案をしたいと考えている。さて、どのような資金提案の展開をしていけば良いだろうか・・・。

月間誌「近代セールス2009.8.15号」に寄稿。
信頼関係を深める質問力

　前回まで、情報収集、仮説提案、訪問準備、面談時の勘所を解説してきた。今回は、これまでの情報や仮説を更に有効活用するために「質問力」を磨くことを考える。
　お客様と深い信頼関係を築けるかどうかは、渉外担当者の質問力にかかっている。いたずらに、質問を投げかけて良いと言うものではない。求められるのは、具体的かつ本質的な質問である。

月間誌「近代セールス2009.8.1号」に寄稿。
訪問先の業界を事前にチェックする

　渉外担当者はどのような経済環境でも様々な業種の企業に提案活動をしていくことが求められる。後ろ向きな提案をするだけではなく、その業界を知った上で訪問先の課題を解決に導くことが重要だ。それを効率良く進めるためには、訪問前にその業界のコスト構造を理解しておくことが有効だ。これにより、情報収集や仮説提案の活動に連続性が生まれてくる。

幻冬舎　「ザックリ会計力」
～今度こそ、苦手な数字を克服できる～　に協力

　会計が苦手な方、必見！
　これまで会計本を読んだけど分からない方、それでもザックリ分かれば経営者やビジネスマンは十分。
　そこに焦点をあてて、「会計の全体像がザックリ分かる」「明日から数字が得意と言える」ことを目指した「世界で一番ゆる～いけど、世界で一番役立つ会計の本」です。

月間誌「近代セールス2009.7.15号」に寄稿。
仮説を立て財務改善提案を行う

　現在、多くの業種で財務改善が必要とされている。取引先が、2次3次下請けなんてことであればメーカーや元受からのコストダウン要求は日常茶飯事だ。
　訪問先では、そうしたテーマが話題にあがるだろう。2次3次下請け企業への提案仮説を検討する。それも、単なるコストダウンではなく「将来のコスト構造」について一歩踏み込んだ仮説を考える。　

月間誌「近代セールス2009.7.1号」に寄稿。
仮説提案における再整理術

　前回は、これまでの取引先や訪問時に入手した情報から仮説に基づいた提案を組み立てることに触れた。しかし、当然仮説は変わることもある。
　仮説提案の再整理の出来栄えは、「相手のキーメッセージをしっかりとらえること」である。提案が的を外れていても落胆せず、状況に合わせて再提案しよう。

月間誌「近代セールス2009.6.1号」に寄稿。
経営者との面談における情報収集

　これまでの連載では、取引先へ訪問する前の準備事項について触れてきた。今回は、実際の面談から最大限の情報収集をすることを考える。
　それには、あらかじめ情報収集のフレームワークを持ち、どんな話題が良いのか思考力を駆使しながら「あたり」をつけて話をしなければならない。「経営者との会話こそが最大の情報収集の場」なのだ。

月間誌「近代セールス2009.5.15号」に寄稿。
新規開拓の事前準備

　前回は、主に既存取引先における情報収集、仮説の立て方について記した。今回は、新規開拓における情報収集、仮説の立て方について触れる。
　既存取引先に比べ、情報収集手段が少なく、仮説も立てづらい新規開拓。しかし、既存取引先への活動だけでは、営業成績はジリ貧だ。自分の行動管理に無理にでも入れ込んでいなかければならないのが新規開拓だ。

月間誌「近代セールス2009.5.1号」に寄稿。
事前準備で信用調査資料をチェックする

　渉外担当者は、効率的な営業活動を行って目標を達成することが求められる。そのためには、事前にできる限りの情報収集・分析を行って企業の実態把握をし、あらかじめ取引の仮説を立てておくことが重要だ。
　では、どうすれば効率的な事前準備が出来るのだろうか？それには、訪問企業に関する信用調査資料のチェックが欠かせない。

月間誌「近代セールス2009.4.15号」に寄稿。
想像力・予測力を身につける

　渉外担当者には、お客様の立場に立った発想と行動が求められる。そして重要なのが「銀行員としての自覚」「人間力」「想像力・予測力」だ。
　特に、渉外担当者が情報スキルをブラッシュアップしていくために欠かせないのが、「想像力・予測力」の向上だろう。今回は、取引先の分析力を高める方法について解説する。

SMBCコンサルティング・実務シリーズ「達成感と承認で人は育つ」を執筆。
～強い営業組織は人づくりから～

　７つの承認Stepを儲け、「売上以外の営業目標」として設定し競わせましょう。小さな目標獲得でも、「会社に役に立った」「仕事をした」と言う達成感を味あわせ、褒めるというサイクルを営業チーム内で作ることです。
　これは、営業組織に限ったことではありません。他の組織も同じなのです。

月間誌「近代セールス2009.4.1号」に寄稿。
「情報と顧客とを関連づける」

　本連載では、「お客様との商談でキチンと情報収集が出来る」「情報を稟議書に落とし込める」レベルまでなることを目指すものだ。第一回目は、キチンと情報活用が出来るようになるための「情報力」について。金融機関には多くの情報があるが、お客様が望む情報にマッチしていなければ意味が無い。情報力を身に付けることが、出来る渉外マンの第一歩となるだろう。

月間誌「近代セールス2009.2.15号」に寄稿。
「数字」より「人」「事業」を見ることが重要

　本連載もいよいよ最終回。今回は、渉外担当者として顧客から信頼されるには、何が求められるかを考える。
　融資推進にあたってはこれまで、決算書のスコアリング融資に比重を置くばかりに「人」「会社の事業」を見ることが軽視されているという問題があるのではないだろうか。

月間誌「近代セールス2009.2.1号」に寄稿。
トラブルへの対応力を身につける

　渉外活動は残念ながらトラブルがつきもの。お客様との商談に関するものや事務処理に関するものなどトラブルの発生原因は様々だが、対応を誤ると自行の信用問題に発展することにもなりかねない。渉外担当者はトラブル発生時に、お客様にどう対応すべくだろうか。

月間誌「近代セールス2008.1.15号」に寄稿。
取引先の倒産予兆をつかむには・・・

　原材料高騰、建設不動産をはじめとるす上場企業の倒産・・・。不況は今確実に取引先の中小企業を覆いつつある。では取引先の倒産予兆をどうチェックすればよいのだろうか。それは渉外担当者の「目利き」にかかっている。

月間誌「近代セールス2008.1.1号」に寄稿。
提案を断られたときにどううごくか

　提案セールスは重要だ。ただ実際のところ、取引先から「うちでは必要ない」などと言われ、ほとんどの提案は却下されるものである。しかし、そこで引き下がっては取引推進などできるはずもない。では、取引先で断りを受けた時に、どう考え、どう動けばよいかというと・・・

月間誌「近代セールス2008.12.1号」に寄稿。
既取引の防衛と融資未取引先の開拓

　渉外担当者たる者、誰しも他行移行されてしまった経験があるだろう。既存取引先の防衛と融資未取引先の開拓は、渉外担当者の大きなテーマであるが、取引先に他行以降された原因について深く考えることに、それらを上手く進めるためのヒントが隠されている・・・。

月間誌「近代セールス2008.11.15号」に寄稿。
既取引先への取引深耕の具体策

　地域金融機関の値テール営業戦略は「地域密着」「フェイス・トゥ・フェイス」に特化することだ。しかし、取引深耕が思い通りに行かないCaseもあるだろう。
　そこで、定期的に訪問している先には、法人取引深耕に加えて、従業員への取引深耕を考えたい。

月間誌「近代セールス2008.11.1号」に寄稿。
財務改善提案のここがポイント、取引先に行いたい財務管理のアドバイスへ寄稿

財務改善提案のここがポイント
①人件費他、販売管理費の見直しで改善したＢ社
取引先に行いたい財務管理のアドバイス財務管理を図る上で、その取引先で適切な財務管理が行われているかは重要なポイント。
①CFのパターンに応じた対策を検討する
②月次決算会議をひらき、予算実績管理を行う
③製品、商品、担当ごとの利益管理を行う
④社内投資の検証を行う

月間誌「近代セールス2008.10.15号」に寄稿。
景気後退下の既取引先への融資

　景気後退の中、企業の倒産が相次いでいる。既存取引先への訪問活動においても、取引先の経営状況をしっかり把握して融資提案をしなければならない。
　その際には、取引状況や与信余力の確認だけではなく、今後の経営見通しの確認が何より重要になる。

月間誌「近代セールス2008.10.1号」に寄稿。
新規開拓の効率的な進め方

　新規開拓は既存顧客を持っていると、気をつけても、ついつい後回しになるもの。しかし、新規開拓なくして営業成績はあがらない。既存顧客への営業活動だけでは行き詰ってしまうからだ。
　では、どうすれば効率的な新規開発が可能となるのか。その方法を解説する。

月間誌「近代セールス2008.9.15号」に寄稿。
「こうすればいまくいく、モノづくり企業への融資推進」

　Part6ものづくり企業の事業計画はこの点をチェックしよう
（販売予測とそれに基づく生産計画がポイント）

Part8ものづくり企業が抱える悩みや疑問にはこうこたえる

特許を取得して活用したいと思っているが・・・
在庫を効率化したいと思っているが・・・
技術的なアドバイスを受けたいが・・・
派遣社員やアルバイトを雇いたいと考えているが
どんな点に注意すべきか
原油高を乗り切るためコスト削減をどう行えばよいか

月間誌「近代セールス2008.9.1号」に寄稿。
「引継ぎを受けた顧客への対処法」

　担当エリアの変更や異動など、顧客の引き継ぎを行う必要が出る場合がある。その際、ただ単に資料の引継ぎや同行訪問だけでは期間が終了してしまい、後任者がその途方に暮れてしまうことが往々にして起こる。
　では、そういった場合、後任者が踏むべき手順とは。。。

月間誌「近代セールス2008.9.1号」特集、不動産情報から顧客ニーズ
をキャッチするに寄稿。「有効活用されていない事業用不動産」
「担当エリアの不動産情報はここをキャッチする」

有効活用されていない事業用不動産

収益見通しを検討し見合ったPlanを提案する必要がある

　担当エリアの不動産情報はここをキャッチする
　事前の確認に欠かせない各種情報をおさえておこう。不動産情報を元に営業活動を推めるにあたり、渉外担当者は事前に知識、情報を得ておく必要がある。本稿では、渉外担当者に欠かせない不動産知識と情報について「エリア属性」と「生の情報」に分けて解説する。

月間誌「近代セールス2008.8.15号」に寄稿。
「約定返済の延滞先への対処法」

　約定返済の延滞先には厳しい態度で臨まなければならないが、それにはまず、早い段階で危険を察知し、具体的にいつ、何をするかという対処プランンを確立しておくことが必要だ。
　では、融資先の状態から危険を察知し、その危険度に応じて対処するためのポイントとは。。。

月間誌「近代セールス2008.8.1号」に寄稿。
「訪問先企業の中期経営計画を考える」

　渉外担当者は、通り一遍の訪問活動だけでは取引先の信頼は勝ち得ない。そこで重要なのが企業の経営戦略に基づいた中期経営計画の立案等を提案することだ。
　経営計画を語り合うことを通じて、そこから付加価値の高いビジネスに展開する可能性もあるのだ。

月間誌「近代セールス2008.7.15号」に寄稿。
「自己啓発に力を入れてスキルを高める」

　案件をまとめるには、お客様に有益な情報を提供するとともに、面談の中で的確なアドバイスができなければならない。
　そこで渉外担当者は、業務に役立つ自己啓発を継続的に行う必要がある。勉強のための勉強では意味がない。業務に直結する自己啓発でライバルに差をつけたい。

月間誌「近代セールス2008.7.1号」に寄稿。
「お客様に役立つ情報を収集するには」

　お客様も最新のファイナンス情報を求めてる。訪問時にお客様に役立つ情報を提供できるかどいかは、渉外担当者としてお客様の信頼を勝ち取ることができるかどうかが分かれ道だ。
　では、お客様が求めている情報を効率的に収集し、提供するためのポイントは・・・。

月間誌「近代セールス2008.6.15号」に寄稿。
「融資につながる　取引先の実態把握術　資金ニーズはここを見ればつかめる！」

Ｃｈａｐｔｅｒ１
	Ｐａｒｔ１	効率的な情報収集を行うには業種毎の特徴や資金の流れを押さえておこう
		効率的な情報収集を行うには業種毎の特徴や資金の流れを押さえておこう
	Ｐａｒｔ２	この業種の企業はここをチェックしておこう渉外担当者が押さえるべき業種別のポイント
		この業種の企業はここをチェックしておこう渉外担当者が押さえるべき業種別のポイント

Ｃｈａｐｔｅｒ２
	Ｐａｒｔ２	新規先への訪問時には、こんな点をチェックしよう現場を見れば資金ニーズの糸口がつかめる
		新規先への訪問時には、こんな点をチェックしよう現場を見れば資金ニーズの糸口がつかめる

月間誌「近代セールス2008.6.1号」に寄稿。
「業種に即した融資相談をするには」

　お客様のビジネスは千差万別であるため、渉外担当者は全ての業種の仕事内容を把握するのは難しい。しかし、お金の流れや勘定科目など注目すべきポイントをおさえるだけで、融資相談時の対応は大きく変わってくる。では、業種毎にまずおさえるべきＰｏｉｎｔとは。。。

月間誌「近代セールス2008.5.15号」に寄稿。
「融資相談時の注意点は・・・」

　お客様からの融資相談にあたっては、「いつ」「いくら」「何に」「どう返済する」「保全は」など基本的な内容を確認することとなるが、同時に後々トラブルにならないように注意しなければならない。
　では、融資相談を受けた際に注意すべき点とは・・・。

月間誌「近代セールス2008.5.1号」に寄稿。
動き出した「事業承継ファンド」その可能性を探る

　中小企業の事業承継がクローズアップされる中で、投資ファンドによる事業承継ビジネスの動きが積極化してきている。本稿では、事業承継ファンドの最近の動きと、その可能性を探る。

後継者難の企業を対象に事業承継ファンドが動き出す
経営権を取得し、ハンズオン支援等を行う
事業承継で悩む企業に貸出ではなく出資で支援
ファンドによる承継で経営再建した事例も
ファンドによる経営支援は今後も拡大傾向に

月間誌「近代セールス2008.5.1号」に寄稿。
訪問先で情報を得るには・・・

訪問先企業で情報収集し資金需要を探ることは、渉外担当者にとって必須の活動だ。しかし、単純に、「資金需要はどうですか？」「資金は不足していませんか？」「他行の提案はどうですか？」といった直接的な質問の投げ掛けだけでは、情報を入手することはできない。ではどうするか・・・。

月間誌「近代セールス2008.4.15号」に寄稿。
仕事上のミスを防ぐには・・・

　仕事にミスはつきもの。だからこそ、ダブルチェックや検印体制等でミスを発見し問題を未然に防ぐのだ。
　しかし、不注意なミスやミスの多発は社会人といしても改善しなければならない。行内で、そして顧客に信頼されるためにも、ミスなく仕事をすることを心掛けなければならない。

月間誌「近代セールス2008.4.1号」に寄稿。
「仕事に追われず効率的に活動する」

　渉外活動は、効率的に業務を進めていかなければならない。そうでなければ、仕事の洪水に呑み込まれ、ミスやロスが目立つようになる。ひいては、取引先をはじめ同僚・上司の信頼を失いかねない。
　効率的な渉外活動では、事前の段取り、状況ごとのPointを押さえることが重要だ。

月間誌「近代セールス2008.3.1号」に寄稿。
特集「原材料費の高騰が取り先に与える影響をどう見極めるか？」

試算表のこんな点に着目しよう

こんなトークで取引先の状況を聞きだそう

業種別に見るアプローチ

月間誌「近代セールス2008.3.1号」に寄稿。
現場力養成講座「感性と思考力を磨こう」

融資渉外の担当者には、当然ながら融資に関する知識が不可欠。しかし、せっかくの知識も現場で活かさなければ意味がない。そこで、今回からスタートする本連載では近代銀行の新人渉外担当者、新米君とともに、渉外担当者に求められる現場力を学ぶ

月間誌「近代セールス2008.2.15号」に寄稿。
法人渉外の既存顧客のシェア拡大、新規取引先の開拓

　前回「法人渉外の既存顧客のシェア拡大、新規取引先の開拓」で触れた金融機関人としての姿勢、心構えを踏まえ、提案シーン事に事例を挙げて応酬話法での資提案方法について寄稿する。

月間誌「近代セールス2008.2.1号」に寄稿。
見込み先の状況に合わせた信頼関係づくりのポイント

　既存顧客との取引深耕、新規取引いずれの場合でも顧客との信頼関係をいかに築するかが渉外担当者に問われてくる。
　そのためのポイントになるのは何か？人的な要素、技術的な要素にわけて整理・解説する。

月間誌「近代セールス2008.1.15号」に寄稿。
IPOの流れや市場の特徴等を簡潔にアドバイスする

　IPOは資金調達手段を広げ、会社信用力を高める方法である。中小零細企業だからといって関係ないということではない。
　将来の優良企業とも言うべき企業のメインになるためには、押さえておきたい点だ。株式上場の流れやその実務、渉外担当者として行うべき対応について解説する。

月間誌「近代セールス2008.1.1号」に寄稿。
取引先企業のM&Aに関するニーズのヒヤリングを行う

今、中小企業のM&Aセミナーは大流行である。事業承継問題ともリンクし、以前より前向きにM&Aや事業の譲渡を考える経営者は多い。そこで、M&A、事業譲渡の問題について相談があった場合にインタビューしておくポイントを整理する。整理して、その後はしかるべき本部、グループ企業へエスカレーションすることが重要だ。

月間誌「近代セールス2007.12.1号」に寄稿。
事業継承計画策定のサポートや株式買収の資金提供の提案

　中小企業の実に40％は後継者がいないといわれる。中小企業の事業継承は、その会社や経営者のみならず従業員、取引先、また金融機関にとっても大きな影響のある問題だ。
　また、事業承継の相談は、様々なセールスチャンスにもつながる。今回は、取引先から事業承継の相談があった場合の対応のポイントを整理する。

月間誌「近代セールス2007.11.15号」に寄稿。
延滞債権の管理回収では延滞理由や返済源を確認

　債権の管理回収は、取引先の取引延滞時点での対応が分かれ目となる。まずは、返済は期日に必ず履行させることを徹底したい。
　債権管理で実際に延滞が始まった場合は、１日でも延滞であれば即座に催促したり、延滞債権の情報を上司とともに共有・相談し、取引先に対するアクションプランを策定しておくことが重要となる。

月間誌「近代セールス2007.11.1号」に寄稿。
リスケジュールの交渉では再生可能性と方法を協議する

　業績悪化に伴い返済が滞った企業に対し、約定返済の減額に応じることがある。
　しかし、単に返せないから元金を減額するのではなく、どう企業再生させるのかという方針・中期経営計画が重要となる。
　企業の再構築（リストラクチャリング）を取引先にとともに考え、実行することで業績回復後は、非常に密な取引が可能となるはずだ。

月間誌「近代セールス2007.10.15号」に寄稿。
粉飾・融通手形はこうしてチェックする

　渉外担当者として、これだけは抑えておきたいのが、危ない情報（粉飾・融通手形）のチェック方法。企業はどうすれば銀行から融資を受けやすいかという視点で決算書を作成しているものだ。うっかりチェックを怠ると、黒字企業でも突然倒産ということもありえる。

月間誌「近代セールス2007.10.1号」に寄稿。

・仮想セカンドライフ　　

インターネットで楽しむ三次元の仮想世界。仮想セカンドライブとは何かを解説し、仮想通過リンデンドルはドルや円に換金できる仕組み、更には仮想世界でも融資や保険など事業が発展する可能性について解説する

・危ない企業を見分ける、定性・定量両面の確認方法　　

企業が融資返済を延滞したり倒産したりする場合、必ず決算書にその兆候が現れている。「どれだけ融資できそうか？」という視点だけでチェックすると、融資先の危ないサインを見逃してしまうことになる。今回は、取引先の危険な兆候を見つける勘所について解説する。

月間誌「近代セールス2007.9.15号総特集」に寄稿。
融資障害スキルアップマニュアル
（若手行員必携！悩みや質問にこたえる活動のヒント集）

Ｐａｒｔ０７　付加価値のある提案をするには・・・

「たまにはわが社に役立つ情報をもってきてくれ」といわれた
事業承継の情報提供や対策プランをアドバスしたい
私募債発行による直接金融での資金調達を提案したい
他県進出を狙っている先にどんな提案ができるか
情報を目指している取引先に何らかのサポートをしたい
遊休地を持っている企業にその活用を提案したい
借入過多の先に中長期的な資金繰り改善計画を提案したい

月間誌「近代セールス2007.9.15号」に寄稿。
不動産担保実務の際の登記簿と現地調査はここに注意

　最近は無形固定資産を保全として担保設定する動きも進んでいるが、まだまだ確実な保全は不動産担保。そこで、今一度不動産担保設定の実務や注意点につい確認しておきたい。

月間誌「近代セールス2007.8.15号」に寄稿。
中期事業計画を練ることが公的施策の承認を得るカギ

　最近の担当者は「借りてください」「今月の数字がたりないのでお願いします」としか行ってこないという取引先の厳しい声を耳にする。これでは、取引深耕もあったものではない。
　自社商品の提案は当然だが、中小企業庁の施策を上手に使い提案営業を目指したい。これは取引先との中長期的な取引基盤の構築にもなるのだ。

月間誌「近代セールス2007.8.15号」に寄稿。
一目でわかる種類株式の使い方とトーク例

　昨年5月の会社法施行により、種類株式の活用パターンが広がり、中小企業においても事業承継、株主対策、資産保全において活用方法が増えた。
　株式の種類毎に、その活用パターンと基本的な利用方法、営業トーク例をあげる。

月間誌「近代セールス2007.8.1号」に寄稿。
株式公開を目指す。取引先にアプローチする。
（ＩＰＯの基礎知識と融資チャンスの掴み方）　

いま、東京証券取引所では新規に株式公開を予定している会社が順番待ちの状況だという。皆さんの取引先企業の中にも、公開を実現した先や公開を目指している先があるのではないだろうか。本稿では「株式を公開する」ということはどういうことなのか、地域金融機関渉外担当者はどのように関わっていけるのか紹介する。

月間誌「近代セールス2007.8.1号」に寄稿。
既存取引先を上手に分類し資金ニーズのありかを探る。

渉外担当者として、渉外活動における優先順位の高い新規案件の開拓に力が入るのは当然だが、既存取引先の中にもまだまだ資金ニーズは存在している。預金情報や決算書、過去の融資取引等から情報収集を重ねてニーズを発掘し、そこからシェアアップの複合取引の拡大を図りたい。

月間誌「近代セールス2007.7.15号」に寄稿。
肩代わり融資の提案では総合的な提案を行う。

今回は、肩代わり融資における推進ポイントや注意点、顧客への提案方法、他行肩代わり構成への対策等について解説する。肩代わり融資のリスクを理解し、短期的な成果のみに目を向けず中長期的な視点で対応することである。

月間誌「近代セールス2007.7.1号」に寄稿。
決算書等から融資の見込みを発掘する。

既存取引先への追加融資案件、新規取引の開拓は、渉外担当者にとって日々の重要テーマである。とりわけ、決算書を入手したあと、その分析から融資提案につなげることが肝要だ。情報の宝庫である決算書を徹底的に活用するにはどうすればよいだろうか・・・。

月間誌「近代セールス2007.6.1号」に寄稿。
ＣＦ計算書の分析から企業の真の実態に迫っていく。

ＢＳやＰＬによる財務分析とともに、キャッシュフロー計算書を読みとり、資金繰り原因分析を行う必要がある。資金繰りが悪化すれば、原因がどこにあるのか、どう改善されるのかをしっかりと検証し、顧客に対し実効性のあるアドバイスを行っていきたい。

月間誌「近代セールス2007.5.15号」に寄稿。
定量分析で見抜けない点を定性分析を加味して発見する。

中小企業向け融資については、定量分析が中心となっている。効率化を求められるうえで当然ではあるが、定量分析が全て正しいと思っていると、思わぬ落とし穴がある。それぞれの企業の状況次第では、定性分析を重視して判断した方が良いケースもある。

月間誌「近代セールス2007.5.1号」に寄稿。
ベンチャー企業の決算書では無形固定資産などに注意する。

ベンチャー企業は、成長し続けることが最大の使命である。過去の決算書から時系列で比較対照し分析を行うという手法に慣れている渉外担当者は面を食らうことがあるだろう。それは、ベンチャー企業ならではの急激な売上増加・利益増加等の変化であり、比較対照が難しいからである。　しかし、やもすると無理な利益計上も考えられる。ベンチャー企業での決算書の留意点をあげるとともに、システム開発企業を例に資産計上での利益底上げなどの事例にも触れ留意点を解説する。

月間誌「近代セールス2007.4.15号」に寄稿。
成長可能性を吟味してプロパー＆精度融資を提案

担保となる試算の乏しいベンチャー企業。近年は知的財産の活用等も徐々に進んでいるが、十分とはいえない。しかし、ベンチャー企業は成長のスピードが速く将来有力な取引先へ変貌を遂げている可能性も低くない。そこで、ヒヤリング通じて有益な情報をしっかり収集しておきたい。

月間誌「近代セールス2007.4.1号」に寄稿。
経済に関する情報を話題に資金ニーズを発掘する。星氏寄稿。

　日本銀行は２月２１日の金融政策決定会合で、短期金利の誘導目標である無担コール翌日物金利を現行の年０・２５％から０・２５％引き上げ、年０・５％とすることとなった。
　渉外担当者としては、こうしたニュースに敏感にならくてはならない。その他にも、様々なマクロ経済指標もでている。お客様との会話にこのような情報を取り入れながら融資ニーズを探りたい。

月間誌「近代セールス2007.3.15号」に寄稿。
トークでつかむ取引先の資金ニーズに１７項目。

技術革新に取り組んでいる
今期は利益があがったので税金対策が必要だ
今年は久々にボーナスが出せそうだ
取引先が合併して支店がなくなった
手形で払う企業が減ってきた
新しい販売先が決まってね
息子への事業承継を考えている
売り先の経営状況が悪化してきている
売上が伸びていて人も増やさないと
販売実績表を見ると○○部門が好調だということが分かった
売掛金内訳を見ると海外への輸出を行っている
固定資産明細減価償却明細(マンガ）
投資内訳書を見ると、○○社への投資を行っていることが分かった
金融機関借入明細を見ると他行の借入レートが高い
金融機関借入明細を見ると（マンガ）
貸借対照表注記リース
経営計画書を見ると、３～５年後の設備投資が分かった

星氏、時田氏で寄稿。

月間誌「近代セールス2006.12.1号」にaster-netコンサルタント星氏が寄稿

・「中小企業の事業承継」課題解決のポイントを探る
中小企業の事業承継にあたっては、具体的には「資産の承継」「信用の承継」「事業の承継」の３つの課題を解決していくことが重要だ。そこで、金融機関には、それぞれの課題に応じた解決策のアドバイスが求められる。

・事業承継で悩む企業への改善アドバイスのポイント
：親族内継承の失敗事例と改善アドバイス・・・株主・従業員との人的問題の解決に注目
：親族外継承(従業員等)の失敗事例と改善アドバイス・・・中継ぎ代表者の不満を解消し時期後継者への承継をサポート
：M＆A・会社売却の失敗事例と改善アドバイス・・・相手が悪意の場合も考慮し契約内容の十分な協議を

月間誌「近代セールス2006.9.15号」にaster-netコンサルタント佐藤氏が寄稿
・こんな手作りファイルをお客様への説明に活用しよう

マーケットの動きなどについて顧客に情報提供する場合、手作りファイルを活用すると効果的である。本稿では、そのファイルの作成・活用の方法について解説する。

・顧客が理解しやすいような流れを考えた構成が必要
・有利不利２つの場合のシュミレーション
・市況変化と経済ニュース等の関係を説明できるようにする

月間誌「銀行実務１月号」銀行研修社にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
ｅ -メール送受信をめぐるトラブルと情報管理

顧客情報管理については、社外ｅ-メール取扱規定が定められていたりする。個人情報保護法の施行、昨今のフィッシング詐欺、ウイルスなどによる情報漏えいから、セキュリティが強く言われている。金融機関もナーバスなほど、取り組んでいるが渉外現場ではどうか？渉外現場において、モバイルコンピューターや携帯電話の活用も増えているが、ＩＴスキル、ＩＴ教育の不十分さから今後顧客とのトラブルも予測される。金融機関として、また渉外担当者個人としてのｅ-メール送受信をめぐるトラブルと情報管理について解説をする。

月間誌「銀行実務１２月号」銀行研修社にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿
・ネット犯罪から顧客を守る！
　ネット犯罪（スパイウエア・フィッシング詐欺等）の現状と顧客へのアドバイス

　ボーダレスなネット社会になると、当然起こるネット犯罪問題。金融機関としては、より顧客に安全な取引を提供する上では大きな問題だ。今年８月に「偽造・盗難カード預金者保護法」が成立、来年２月からの施行である。ネット取引はこれまで個人の被害は原則補償してきたが、厳密にはこの法律にはネット取引は含まれていない。
今後は「明らかに犯罪性のある場合は基本的に金融機関が補償する」という社会の流れの中で、どうやってネット取引での安全性を確保するかが今後のネット取引拡大に大きく影響する。ネット犯罪の現状や被害状況、その手口や注意点を整理することで、今後金融機関としてのアナウンス、更には営業店における対策について解説する。

・ファンダメンタル分析テクニカル分析・投資信託（毎月配当型・インデックス型）
・変額個人年金・ゼロクーポンサイ・日経平均オプション取引・BRICS投信
合計１５ｐに渡り寄稿
（月刊誌ファイナンシャルアドバイザー６月号「近代セールス社」）

変額個人年金保険の概要より
　変額個人年金保険は、「年金」「保険」「投資運用」の３つをまとめた「投資型保険」と一般的には表現される。払い込んだ保険料を幾つかの「ファンド」を組み合わせ、運用できるというものだ。株式と債券を中心に資産運用し、その運用実績によって将来受取る年金額や、解約払戻金額、死亡給付金額が増減する仕組みの個人年金保険。年金を受取る期間や方法、保険料の払込方法も様々で、必要な受取り期間や形体などを考えながら保険を選べるものだ。運用で利益が出れば年金額は増え、損をしたら年金額が減り元本割れもあるもので、運用次第であるが定額保険に比べ、インフレリスクが強いことが魅力だ。

・インターネットバンキングの今後の行方・ネット専業銀行の秘策
・進化する総合ATM ・バイオメトリックス・テレビ電話システム
合計１０ｐに渡り寄稿
　（月間誌「銀行実務５月号」）銀行研修社にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

バイオメトリックスより、概要
偽造カード問題で、注目を集めている「バイオメトリックス（生態認証）」。情報セキュリティにおける本人認証の重要性において、大きな威力を発揮する。「機密性の高い情報はアクセス出来る顧客を制限するという情報セキュリティの基本的概念」に立ち返り、究極の本人確認手段技術と現状の金融機関の取り組みを検証する。

電子政府と金融業務の新たな展開
（月刊誌「銀行実務」3月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

インターネット接続のブロードバンド化によってインフラが整備され、今後は「どう使うか」という側面に注目が集まっている。ビジネスにおいても、ブロードバンド化で進展する分野は多い。その一つが、電子政府だ。

ネットバンキングのサービスの行方
（月刊誌「銀行実務」 1月号)に aster-netカウンセラーの星氏が寄稿

順調に口座数を伸ばすインターネットバンキング。1年間に150万人以上の新規利用者を獲得しているという調査結果もある。さまざまなサービスを付加するネットバンキングだが、今後はどのような方向に進むのか？

営業店でのマス対策は万全か
（月刊誌「近代セールス」 12月号)に aster-net カウンセラーの星氏が寄稿　　

営業店でのマス対策は万全か
　最近、個人向け小口無担保ローンへの取り組みは非常に積極的である。特に、インターネット、テレフォンバンキングなど「非対面チャネル」が主流である。「小口リスク分散」「利ざやが取れる」商品であるが、現状の銀行・消費者金融会社のマスマーケティングの状況と、営業店でのマス対策について考える。

顔が見える無人窓口「ACM」は新しいチャネルとなるか
（月刊誌「銀行実務」 11月号)にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

ブロードバンドは、急速な勢いで普及しそうだ。２０００年度末時点で約９０万世帯だった利用者は、２００６年度末には２２１６万世帯と急速に普及しそうだ。（野村総研予測）ブロードバンド時代を見据えた、新しい顧客チャネルの模索とコンテンツ創造に動き出している。

クレームマニアにどう対応するか・共生策や対応マニュアルの整備が急務
（月刊誌「近代セールス10月号」)にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

インターネット（P25～P26）
　・インターネットで簡単にクレームが発信できる
　・クレームマニアの中でもインターネットが最も怖い
　・クレーム処理マニュアルを完備する

中高年向けのネットチャネルとして見直されるLモード
（月刊誌「銀行実務」 10月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

昨年6月にスタート以来、契約数が伸びず苦戦していたLモードだが、ここにきてカラー液晶の対応機が登場するなど、見直されてきている。「パソコンは苦手」という層をどこまで取り込めるかが成長のカギだ。

ICカードを使った地域振興策
（月刊誌「銀行実務」9月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

現金、クレジットカード中心だった決済手段が多様化している。そのキーディバイスがICカードだ。プラスチック製のカードにICチップを埋め込むもので、磁気カードに比べて大量のデータを扱うことができる。

アグリケーション・サービスは普及するか？
（月刊誌「銀行実務」7月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

米国では、2000年の60万人に対し2004年には、3,500万人と年率159％の伸びを見込んでいるアグリケーション・サービスだが、日本でも今後、急速な普及が予測される。

携帯電話サービスの行方
（月刊誌「銀行実務」5月号）にaster-netカウンセラーの星氏が寄稿

携帯電話の加入者は6,800万人に達し、国民の2人に1人は所有している計算になる。2001年の11月にはNTTドコモより第3世代携帯電話FOMAが発売されたが、ｉモードのような記憶力はなく、今後の携帯通信業界の行方が注目される。

駅を拠点に利便性の高まる電子マネー
（月刊誌「銀行実務」3月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿

マーケティングのテーマとして「駅」ほどおもしろい場所はない。人が集まり通り過ぎていく生活の拠点だから、今一歩、爆発的な広がりを見せない電子マネーだが、「駅」をキーワードにした新しい試みが、成果を発揮しつつある。

ワンストップ・サービスの初夢を見る
（月刊誌「銀行実務」1月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿

インターネット・トレーディングの一般化に続き、21世紀最初の年である2001年は本格的なネットバンキング元年となった。利用者の金融機関へのニーズが高度化しつつある中、つぎの一手はずばり「金融ワンストップ・サービス」の実現であろう。

ライフプランで考えるお金のため方見直し方
（2002年度版　わが家の生命保険・預貯金・住宅ローンをズバリ見直す本
＜主婦と生活社＞Ｐ92～）ａｓｔｅｒ－ｎｅｔカウンセラー清水ＦＰが寄稿

低金利のいま、銀行に預けているだけでは、利息はほとんど期待できません。将来の夢が人それぞれあるように、資産づくりも十人十色。夢の現実は、あなたの腕次第で遠くも近くもなる時代なのです。

「Ｃモード」実証実験スタート
（月刊誌「銀行実務」12月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿

ネット対応携帯電話の利用者は7月末で4,200万人に達した。現代人にとって、携帯電話はもはやただの電話機ではなく、情報収集の重要なツールであり、より進化したサービスが期待される。

ウイルス感染やデータ流失は大丈夫？
（月刊誌「銀行実務」11月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿

インターネット上で猛威を振るい続けるコンピューターウイルス。他人事のように「会社がきちんとセキュリティ対策を行っている」と考えるのではなく、今や誰でも感染する危険性があることを、一人一人が認識したい。

ますます手軽で便利になる少額決済
（月刊誌「銀行実務」10月号」)にaster-net カウンセラー星氏が寄稿　

ネットバンキングの利点を生かした「少額決済」。普及したとはいいがたいのが現状だか、少額決済を中心としたインターネット専業銀行も始まり、今後もさまざまなサービスが出てくると思われる。　

IT事業を駆使したサービス拡大
（月刊誌「銀行実務」8月号）にaster-netカウンセラー星氏が寄稿

インターネットでは、簡単に他行との金利やサービスの比較ができる。IT技術を駆使してどのようなサービスの差別化を図るべきか。異業種Webサイトとの連動も視野に入れたサービス拡大が予想される。

（総特集）ペイオフ時代を生き抜くための経営手法３０
（近代セールス社45周年記念臨時増刊号）
にaster-netカウンセラー星氏が寄稿

（総特集）ペイオフ時代を生き抜くための経営手法３０（近代セールス社45周年記念臨時増刊号）にaster-netカウンセラー星氏が寄稿しています。多様化する顧客選択、激変する金融戦略に対する情報共有促進について寄稿しています。

社内LANの活用
ホームページの活用
ネット情報源の活用

P106～
P110～
P118～

インターネットならではのサービス・利便性の追及
（月刊誌「銀行実務」7月号）にａｓｔｅｒ－ｎｅｔカウンセラーの星氏が寄稿

　インターネットバンキングは、単に残高照会や振込ができるだけでは、もう取り残されてしまう？資産設計・管理の専用ソフトなど「双方向」を利用したインターネットならではのサービス・利便性の追及で、銀行の窓口以上のサービス提供をしようとする試みが始まっている。

外貨預金におけるネット販売の現状と課題
（月刊誌「近代セールス」1月15日号近代セールス社）

ネットバンキングがリテール戦略のカギになろうとしている中、ネットにおける金融・為替情報提供の優位性、他行との差別化書品として外貨預金が注目されている。そこで、本稿では、事例検証を行うとともに、外貨預金のネット販売の戦略を探る。
●戦略として浮上する外貨預金のネット販売
●キーワードは顧客の理解度アップ
●買いたい顧客の選別　イコール　リスク管理

ついに登場！インターネット・オンリー・バンキング
（月刊誌「銀行実務」1月号）

店舗を持たずにインターネットのみで経営するインターネット・オンリー・バンキングは、従来の銀行や銀行の運営するインターネットバンキングと何が異なるのか？また、抱える問題とは？

インターネットで会社を変える本ｖｏｌ２（リクルート）に
aster-netカウンセラーの星氏が寄稿
（星氏は原稿制作のみで名前は出ていません）

Ｐ９８～１０１　ネット導入の落とし穴

０１　ネット上の詐欺行為
０２　ネットでの決済の注意点
０３　メール検閲
０４　ウイルスとは？
０５　ハッカーとクラッカー
０６　ドメイン名管理
０７　ネット上のセキュリティー

Ｐ１１０～Ｐ１１５　ちょっと知っておきたい　
経営者のためのＩＴ情報　

０１　政府のＩＴ化支援策
０２　税制面での支援策
０３　資金面でのＩＴ導入支援策
０４　ＩＴ導入に役立つコンサルタント・
相談窓口
０５　ＩＴ導入のための人材育成
０６　ＩＴ導入のための人材募集

インターネットバンキングをリテール戦略に活かす
（月刊誌「銀行実務」11月号）

　ネットバンキングの出現は、金融機関選択のイニシアティブが顧客に移ったことを意味する。ＣＲＭのメインコンセプトである「顧客との一生涯にわたる取引、ライフバリュー（生涯価値）」を重視した戦略が重要になる。

インターネットバンキングの行方（月刊誌「銀行実務」9月号）

　既存店舗の効率化といった意味でネットバンキングが現状の姿だが、究極はネットオンリーバンキング。こうなると店舗・営業マンを持つ必要のない銀行が登場する。

ネット銀行と既存店舗のメリット・デメリット（月刊誌「銀行実務」7月号）

インターネット隆盛の昨今、既存店舗としては従前と同じスタンスで営業していてはやがて消滅の憂き目は免れない。

　ネットバンキングと既存店舗、ATM、テレフォンバンキングのメリットデメリットを理解した上で、Ｆａｃｅ　ＴＯ　Ｆａｃｅでの営業の付加価値を提供しなければならない。インターネットベースの営業支援体制の進む中、現場の営業マンのIT教育が必要である。

検証・営業店ホームページの現状と課題

　金融機関人向け月刊誌、「近代セールス」5月号（近代セールス社）にaster-netカウンセラーの星が特集に寄稿しています。

　現在、E-mailとWebで顧客との接点をさぐるネットバンキング。一方で、営業店単位のホームページは、あまり活用されていないのが現状です。効果を上げるための営業店単位のホームページ戦略を探るとともに、ホームぺージを営業店内のIT教育の実践の場として提案しています。

　今後、インターネットベースの営業支援体制が進む中、ますますIT教育は重要になるでしょう。

インターネットバンキングの幕開け

　金融機関人向け月刊誌、「銀行実務」5月号（BSIエデュケースション）にaster-netカウンセラーの星が寄稿しています。同誌の5月号・7月号・9月号に連載します。

　現在、ネット・オンリー・バンキングも次々発表されており、金融機関各行とも、ネットバンキングに次々と参入しています。しかし、ネットバンキングの機能や「何が出来るのか？」「現在の取り組みと現状はどうなっているのか？」「今後、どのような方向に進むのか？」を解かりやすく解説しています。

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